Valor promedio del pedido (AOV)
El valor promedio del pedido es el monto que paga el cliente por cada pedido, calculado dividiendo el ingreso total entre el número de pedidos en el mismo período. Aumentarlo mediante una oferta de paquete o producto complementario incrementa la ganancia del mismo gasto publicitario, porque el costo de adquirir un pedido no cambia mucho cuando sube el valor del pedido mismo.
También llamadoAOVpromedio de valor del pedidocarrito promediovalor promedio del carrito
La fórmula
Valor promedio del pedido = Ingresos de pedidos entregados ÷ Número de pedidos entregados
- Ingresos de pedidos entregados: suma de los montos cobrados a los clientes después de descontar descuentos y antes de descontar el costo del producto.
- Número de pedidos entregados: pedidos que llegaron y fueron cobrados, para que un pedido grande rechazado en la puerta no suba el promedio.
Ejemplo resuelto
Agregar oferta de segunda pieza en Arabia Saudita
- 1Antes de la oferta: 50 pedidos entregados con ingresos de 12.000 riales, es decir, 12.000 ÷ 50 = 240 riales por pedido.
- 2Se agregó oferta de segunda pieza por 120 riales dentro del formulario de pedido, que aceptaron 20 clientes de 50.
- 3Nuevo ingreso: 12.000 + (20 × 120) = 14.400 riales, es decir, 14.400 ÷ 50 = 288 riales por pedido.
- 4Costo adicional: 20 × 60 = 1.200 riales precio de las piezas adicionales.
- 5Ganancia adicional: 2.400 − 1.200 = 1.200 riales.
Lo esencial: Aumentar el promedio de 240 a 288 riales agregó 1.200 riales de ganancia del mismo número de pedidos y el mismo presupuesto publicitario.
Qué significa en la práctica
El valor promedio del pedido es la palanca más fácil en pago contra entrega. El valor adicional no aumenta el costo publicitario ni la llamada de confirmación ni el viaje de envío, así que la diferencia después del precio de la pieza adicional va directo a la ganancia.
Calcula el promedio solo en pedidos entregados. Los pedidos grandes son los más propensos a ser rechazados en la puerta en mercados como Argelia y Marruecos, así que el promedio calculado en pedidos confirmados sobrestima lo que cobrarás realmente.
Formas prácticas de aumentarlo: paquete de dos piezas a mejor precio por pieza, producto complementario a precio pequeño dentro del mismo formulario, y envío gratis por encima de un umbral un poco más alto que el promedio actual.
Monitorea el promedio y la tasa de entrega juntas. Aumentar el promedio solo subiendo el precio puede bajar la tasa de entrega, así que baja el cobro neto a pesar de que el número suba en el papel.
Errores comunes
- Calcular el promedio desde pedidos confirmados en un mercado donde los clientes rechazan parte de los paquetes, mostrando un promedio que no se refleja en el cobro.
- Aumentar el promedio con productos complementarios de bajo margen, así que sube el número pero baja la ganancia por pedido.
- Leer el promedio de un mes que incluyó una campaña de descuentos grandes, así que el descuento oculta la caída en valor en días normales.
- Ofrecer un paquete que duplica el peso del paquete sin contabilizar el aumento en la tarifa de envío.
Preguntas y respuestas
¿Cómo aumentar el valor promedio del pedido en pago contra entrega?
Agrega la opción de paquete dentro del formulario de pedido mismo: dos piezas a mejor precio por pieza, o un producto complementario a precio pequeño. El cliente decide una sola vez antes del envío, así que no necesitas un paso de pago adicional. Menciona el monto total claramente para evitar sorpresas y rechazos en la puerta.
¿Aumentar el precio sube el valor promedio del pedido?
Sí matemáticamente, pero el efecto neto depende de la conversión. Aumentar el precio 20% con una caída en conversión de 25% deja un ingreso menor que antes. Prueba el nuevo precio en una campaña paralela con presupuesto igual y compara el ingreso entregado, no la cantidad de pedidos.
¿Cuál es la relación entre el valor promedio del pedido y el costo del pedido?
El promedio determina el techo de qué costo de pedido puedes tolerar. Si el promedio es 240 riales y el margen es 160 riales, entonces cualquier costo de pedido por encima de 160 es una pérdida. Aumentar el promedio sube este techo y amplía las audiencias a las que puedes publicitar con ganancia.
¿Calculo el promedio incluyendo gastos de envío?
Lo más preciso es calcularlo en el monto que el cliente paga realmente en la puerta, incluyendo las tarifas de envío que asume. Establece esta definición y úsala siempre, porque cambiar entre dos definiciones hace que comparar meses entre sí no tenga valor.