Tarification des produits : comment définir le prix rentable pour votre boutique

Comment tarifer mes produits dans le commerce électronique ?

L'erreur la plus courante chez le jeune commerçant est de tarifer son produit en jetant un œil rapide à ce que vendent ses concurrents, ou en doublant le prix d'achat de manière aléatoire. La bonne façon de tarifer vos produits dans le commerce électronique commence par l'inverse : du coût complet de la commande vers le haut jusqu'à un prix qui laisse un profit évident après chaque poste, pas d'un prix concurrent vers le bas jusqu'à votre coût.

Le prix n'est pas un chiffre unique que vous choisissez une fois et oubliez, mais le résultat de trois ancres que vous devez équilibrer : votre coût qui définit le plancher que vous ne devez pas franchir, la valeur que le client voit qui définit le plafond qu'il accepte de payer, et le marché qui définit l'intervalle raisonnable entre eux. Celui qui base son prix uniquement sur le coût laisse du profit sur la table, et celui qui base sur le concurrent pourrait vendre à perte sans s'en rendre compte.

Quels coûts le prix doit-il couvrir avant tout profit ?

Avant de penser à la marge, additionnez tout ce qui se tient entre l'enregistrement de la commande et la réception de l'argent dans votre main. Le prix qui ne couvre pas tous ces postes n'est pas un prix rentable peu importe sa taille. La règle est simple : chaque poste que vous oubliez ici devient une déduction silencieuse de votre profit en fin de mois.

Séparez les coûts en deux types pour voir le tableau clairement : les coûts variables liés à chaque commande qui augmentent avec vos ventes, et les frais fixes que vous payez mensuellement que vous vendiez une commande ou mille. Le prix doit couvrir tous les coûts variables complètement pour chaque commande, puis chaque commande contribue à une part des coûts fixes.

• Le prix d'achat du produit auprès du fournisseur (coût des marchandises).
• L'expédition et la livraison : du fournisseur à vous, de vous au client, y compris l'expédition retour des colis retournés.
• L'emballage et les frais de recouvrement : boîtes, sacs et étiquettes, et commission de la passerelle de paiement ou frais de recouvrement en espèces.
• La part de la commande en publicité : votre budget publicitaire divisé par le nombre de commandes réellement livrées.
• Les frais fixes distribués : abonnement à la boutique, outils et frais administratifs distribués sur les commandes du mois.
• Pertes des retours : le coût d'expédition perdu et l'endommagement de certains produits retournés.

Comment construire le prix de vente étape par étape à partir du coût et de la marge cible ?

Après avoir identifié les coûts, la tarification devient une série d'étapes claires. L'idée est de définir la marge que vous souhaitez conserver de chaque unité de ventes, puis de travailler à l'envers pour atteindre le prix qui l'atteint. Attention à une nuance importante : la marge est calculée comme un pourcentage du prix de vente, pas comme un pourcentage du coût, et confondre les deux est une source courante de tarification perdante qui semble gagnante.

1. 1Calculez le coût complet de chaque commande comme dans la section précédente, sans oublier un seul poste.
2. 2Définissez le pourcentage de marge cible que vous souhaitez conserver sur le prix de vente (par exemple 30 % ou 40 %).
3. 3Calculez le prix à l'aide de la formule : coût complet divisé par (1 moins le pourcentage de marge).
4. 4Comparez le prix obtenu à l'intervalle du marché et à la valeur que le client voit : est-il dans l'intervalle raisonnable ou trop élevé ?
5. 5Ajustez le chiffre final avec une présentation psychologique si approprié (un prix se terminant par un chiffre proche), sans descendre sous le plancher.
6. 6Recalculez chaque fois que le prix du fournisseur, l'expédition ou le taux de livraison change, car le prix évolue avec vos coûts.

Exemple calculé : du coût au prix de vente

Appliquons les étapes à un exemple avec des chiffres hypothétiques à titre illustratif que vous remplacez par les vôtres. Supposons un produit que vous achetez auprès d'un fournisseur et que vous vendez avec paiement à la livraison, et vous souhaitez conserver une marge cible de 35 % du prix de vente avant les frais fixes.

Quelles stratégies de tarification sont les meilleures pour votre boutique ?

Coût plus marge est un point de départ sûr, mais ce n'est pas la seule stratégie. Plus intelligemment, vous combinez plusieurs approches : vous basez le plancher sur le coût, vous élevez le plafond par la valeur, et vous ajustez le chiffre dans l'intervalle du marché. Le tableau suivant résume les principales stratégies de tarification et quand chacune vous convient.

Comment le paiement à la livraison change-t-il la façon de tarifer ?

La tarification au paiement à la livraison diffère fondamentalement du paiement à l'avance, car une partie des commandes n'atteint pas la livraison : elle est refusée à la porte ou non reçue, et vous supportez le coût d'expédition aller-retour sans recevoir le prix du produit. Si vous tarifez en supposant que chaque commande enregistrée est une vente, le prix semblera rentable sur papier mais perdra réellement.

La solution est de calculer vos coûts en fonction de la commande livrée et non de la commande enregistrée, et de distribuer les pertes des commandes non livrées et leur expédition retour sur les commandes qui sont arrivées et dont vous avez reçu le paiement. Plus le taux de livraison baisse, plus le coût réel par commande livrée augmente, et plus le prix nécessaire pour maintenir votre marge augmente.

Comment défendre votre prix au lieu de le réduire ?

Quand le prix semble élevé, la première solution n'est pas de le réduire mais d'augmenter ce que le client voit en retour. Une landing page plus claire qui explique le bénéfice, un texte publicitaire avec un angle plus juste, une affiche qui arrête le défilement, tout cela augmente la valeur perçue pour que le marché accepte votre prix sans découper votre marge. Augmenter le taux de conversion par la qualité coûte beaucoup moins cher que d'acheter les ventes en réduisant le prix.

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