Nilai pesanan rata-rata (AOV)
Nilai pesanan rata-rata adalah jumlah rata-rata yang dibayar pelanggan per pesanan, dihitung dengan membagi total pendapatan Anda dengan jumlah pesanan dalam periode yang sama. Menaikkannya dengan menawarkan paket atau add-on meningkatkan keuntungan Anda dari pengeluaran iklan yang sama, karena biaya untuk mendapatkan pesanan tidak banyak berubah ketika pesanan itu sendiri menjadi lebih besar.
Juga disebutAOVjumlah pesanan rata-ratanilai keranjang rata-rata
Rumusnya
Nilai pesanan rata-rata = Pendapatan dari pesanan yang dikirim ÷ Jumlah pesanan yang dikirim
- Pendapatan dari pesanan yang dikirim: jumlah total yang dikumpulkan dari pelanggan setelah diskon dikurangkan tetapi sebelum biaya produk dikurangkan.
- Jumlah pesanan yang dikirim: pesanan yang tiba dan dibayar, bukan campuran dengan penolakan di pintu yang akan secara buatan menggembungkan rata-rata.
Contoh kerja
Menambahkan penawaran "item kedua" di Arab Saudi
- 1Sebelum penawaran: 50 pesanan yang dikirim dengan pendapatan 12.000 SAR, atau 12.000 ÷ 50 = 240 SAR per pesanan.
- 2Menambahkan penawaran item kedua sebesar 120 SAR di dalam formulir pesanan; 20 dari 50 pelanggan menerima.
- 3Pendapatan baru: 12.000 + (20 × 120) = 14.400 SAR, atau 14.400 ÷ 50 = 288 SAR per pesanan.
- 4Biaya tambahan: 20 × 60 = 1.200 SAR untuk unit ekstra.
- 5Keuntungan tambahan: 2.400 − 1.200 = 1.200 SAR.
Poin utama: Menaikkan rata-rata dari 240 menjadi 288 SAR menambah 1.200 SAR keuntungan dari jumlah pesanan yang sama dan anggaran iklan yang sama.
Apa artinya dalam praktik
Nilai pesanan rata-rata adalah tuas paling mudah dalam pembayaran di tempat. Nilai tambahan tidak menaikkan biaya iklan, panggilan konfirmasi, atau biaya pengiriman, jadi semuanya di atas biaya item tambahan langsung ke keuntungan.
Hitung rata-rata Anda hanya pada pesanan yang dikirim. Pesanan besar paling mungkin ditolak di pintu di pasar seperti Aljazair dan Maroko, jadi rata-rata yang dihitung dari pesanan yang dikonfirmasi melebih-lebihkan apa yang akan Anda kumpulkan sebenarnya.
Cara praktis untuk menaikkannya: paket dua item dengan harga per item yang lebih baik, produk komplementer dengan harga rendah di dalam formulir yang sama, dan pengiriman gratis di atas ambang batas yang sedikit lebih tinggi dari rata-rata saat ini Anda.
Pantau rata-rata dan tingkat pengiriman Anda bersama-sama. Menaikkan rata-rata dengan menaikkan harga saja dapat menurunkan tingkat pengiriman Anda, membuat Anda dengan kas aktual yang lebih sedikit meskipun angkanya terlihat lebih baik di atas kertas.
Kesalahan umum
- Menghitung rata-rata Anda dari pesanan yang dikonfirmasi di pasar tempat pelanggan menolak sebagian pengiriman mereka, menampilkan rata-rata yang tidak cocok dengan apa yang Anda kumpulkan sebenarnya.
- Menaikkan rata-rata Anda dengan add-on margin rendah yang memompa angka sambil memotong keuntungan per pesanan.
- Membaca bulan yang mencakup kampanye diskon dalam, yang menyembunyikan penurunan nilai pada hari-hari normal.
- Menggabungkan item yang menggandakan berat paket tanpa memperhitungkan biaya pengiriman tambahan.
Pertanyaan dan jawaban
Bagaimana cara meningkatkan nilai pesanan rata-rata dalam pembayaran di tempat?
Tambahkan opsi paket di dalam formulir pesanan itu sendiri: dua item dengan harga per item yang lebih baik, atau produk komplementer dengan harga kecil. Pelanggan memutuskan sekali sebelum pengiriman, jadi tidak ada langkah pembayaran tambahan yang diperlukan. Nyatakan total dengan jelas untuk menghindari kejutan dan penolakan di pintu.
Apakah menaikkan harga meningkatkan nilai pesanan rata-rata?
Ya secara matematis, tetapi efek bersih tergantung pada konversi. Naikkan harga 20% dan kehilangan konversi 25% dan Anda memiliki pendapatan lebih sedikit dari sebelumnya. Uji harga baru di kampanye paralel dengan anggaran sama dan bandingkan pendapatan yang dikirim, bukan jumlah pesanan.
Apa hubungan antara nilai pesanan rata-rata dan biaya per pesanan?
Rata-rata Anda menetapkan batas atas untuk biaya per pesanan apa yang dapat Anda serap. Jika rata-rata Anda adalah 240 SAR dan margin Anda adalah 160 SAR, biaya per pesanan apa pun di atas 160 adalah kerugian. Menaikkan rata-rata Anda menaikkan batas itu dan membuka segmen audiens yang tidak bisa Anda jangkau secara menguntungkan sebelumnya.
Apakah saya menghitung rata-rata termasuk biaya pengiriman?
Paling akurat untuk menghitungnya berdasarkan apa yang sebenarnya dibayar pelanggan di pintu, termasuk pengiriman yang mereka tanggung. Perbaiki definisi ini dan tetap berpegang padanya, karena beralih di antara dua definisi membuat perbandingan bulan ke bulan tidak berguna.