Upsell
Upsell adalah penawaran yang disajikan kepada pembeli saat mereka melakukan checkout, mengundang mereka untuk mengambil versi produk yang lebih tinggi atau jumlah yang lebih besar dengan harga per unit yang lebih baik. Tujuannya adalah untuk menaikkan nilai pesanan tanpa membayar biaya iklan baru, karena pembeli sudah tiba melalui iklan berbayar.
Juga disebutUpsellingPenawaran tingkat lebih tinggiPenawaran upgradePeningkatan nilai pesanan rata-rata
Rumusnya
Nilai pesanan rata-rata setelah penawaran = Nilai pesanan rata-rata dasar + (Tingkat penerimaan penawaran × Nilai penawaran)
- Nilai pesanan rata-rata dasar: nilai pesanan sebelum penawaran tambahan apa pun.
- Tingkat penerimaan penawaran: bagian pembeli yang mengatakan ya untuk penawaran, dari semua orang yang ditampilkan.
- Nilai penawaran: jumlah yang ditambahkan penawaran ke pesanan saat diterima.
- Keuntungan tambahan = jumlah pesanan × tingkat penerimaan × (nilai penawaran − biaya barang tambahan).
Contoh kerja
Penawaran upsell pada konfirmasi di Arab Saudi
- 1Nilai pesanan rata-rata dasar: 180 SAR.
- 2Penawaran: item kedua pada 90 SAR alih-alih 180.
- 3Tingkat penerimaan: 20% pembeli.
- 4Rata-rata baru: 180 + (0,20 × 90) = 198 SAR, kenaikan 10%.
- 5Di atas 300 pesanan sebulan: 300 × 18 = 5.400 SAR dalam pendapatan tambahan.
- 6Biaya item tambahan 35 SAR → keuntungan tambahan: 60 pesanan × (90 − 35) = 3.300 SAR.
Poin utama: 3.300 SAR keuntungan tambahan sebulan dengan nol pengeluaran iklan baru, karena satu-satunya biaya adalah barang item kedua dan sedikit berat pengiriman tambahan.
Apa artinya dalam praktik
Dalam tunai saat pengiriman ada dua momen kuat: di dalam halaman pendaratan sebelum formulir dikirim, sebagai pilihan kuantitas yang jelas, dan dalam panggilan konfirmasi ketika keputusan masih segar. Yang kedua kuat karena agen menjelaskan perbedaan tatap muka, tetapi itu memerlukan naskah tertulis—tidak ada improvisasi.
Upsell terbaik paling dekat dengan produk asli: item kedua, ukuran lebih besar, warna tambahan, atau penggunaan lebih lama. Penawaran jauh dari alasan mereka membeli membingungkan pembeli dan menunda keputusan mereka, dan dapat menurunkan tingkat konfirmasi alih-alih menaikkan nilai pesanan.
Perhatikan bahwa penawaran tidak menaikkan nilai pesanan kemudian menurunkan tingkat pengiriman pada saat yang sama. Jumlah lebih besar di pintu menaikkan peluang mereka akan mundur saat saatnya membayar tunai. Selalu ukur dampak penawaran pada uang yang benar-benar dikumpulkan, bukan nilai pesanan saja.
Kesalahan umum
- Mengukur kesuksesan penawaran hanya dengan nilai pesanan, ketika jumlah lebih tinggi di pintu menaikkan penolakan dan menurunkan uang tunai yang dikumpulkan.
- Menawarkan produk jauh dari alasan pembelian asli, jadi pembeli ragu dan keputusan seret dan tingkat konfirmasi jatuh.
- Menumpuk beberapa penawaran dalam satu langkah, mengubah pesanan sederhana menjadi daftar pilihan yang membunuh dorongan untuk membeli.
- Diskon curam pada item tambahan tanpa memperhitungkan biaya dan berat pengiriman, jadi pendapatan naik tetapi keuntungan menyusut.
Pertanyaan dan jawaban
Di mana saya menempatkan penawaran upsell dalam toko tunai saat pengiriman?
Di dua tempat: pilihan kuantitas yang jelas di dalam halaman pendaratan tepat di atas formulir pesanan, dan naskah standar dalam panggilan konfirmasi. Coba satu tempat pada satu waktu dan ukur dampaknya pada uang yang benar-benar dikumpulkan, sampai Anda tahu mana yang bekerja dengan produk Anda.
Apa perbedaan antara upsell dan cross-sell?
Upsell menawarkan versi lebih tinggi atau jumlah lebih besar dari produk yang sama. Cross-sell menawarkan produk pelengkap berbeda, seperti kasus dengan ponsel. Yang pertama lebih mudah diterima karena pembeli sudah terjual pada produk, dan yang kedua memerlukan pitch segar untuk sesuatu yang lain.
Berapa banyak penawaran yang saya tampilkan dalam satu pesanan?
Satu penawaran yang jelas. Setiap pilihan tambahan menambah waktu berpikir, dan waktu berpikir pada tunai saat pengiriman berubah menjadi keraguan kemudian pembatalan. Buat penawaran satu kalimat dengan harga yang jelas dan manfaat yang jelas, dan mudah untuk menolak dalam satu kata tanpa malu.
Bagaimana saya tahu apakah penawaran benar-benar berhasil?
Bandingkan dua periode yang sama dan lihat tiga angka bersama-sama: nilai pesanan rata-rata, tingkat konfirmasi, dan tingkat pengiriman. Penawaran yang berhasil menaikkan yang pertama tanpa menurunkan yang lain. Jika rata-rata naik dan pengiriman jatuh, Anda hanya memindahkan masalah ke pintu.