ROAS au seuil de rentabilité : quel retour doit réaliser votre publicité pour que vous gagnez

Qu'est-ce que le ROAS au seuil de rentabilité et pourquoi détermine-t-il votre profit ?

Avant de connaître le ROAS au seuil de rentabilité, rappelez-vous d'abord que le ROAS lui-même est simplement le retour sur dépenses publicitaires : combien d'euros de chiffre d'affaires reviennent pour chaque euro dépensé en publicité. Si vous avez dépensé 1 000 euros en campagne et généré 3 000 euros de chiffre d'affaires, alors le ROAS égale 3.

Le ROAS au seuil de rentabilité est le chiffre critique : le retour où vous ne gagnez ni ne perdez, car tout ce qui est entré de marge bénéficiaire a été entièrement utilisé pour couvrir le coût de la publicité. Tout retour au-dessus signifie un profit net, et tout retour en dessous signifie une perte qui s'écoule avec chaque commande. C'est pourquoi vous ne pouvez pas juger une campagne réussie ou échouée sans connaître le seuil de rentabilité de votre produit.

Le point clé que beaucoup de commerçants oublient : le ROAS au seuil de rentabilité n'est pas un chiffre universel que vous empruntez d'une vidéo ou d'un autre commerçant, il est dérivé directement de votre marge bénéficiaire. Un produit à grosse marge peut tolérer un retour bas et rester rentable, tandis qu'un produit à marge fine a besoin d'un retour élevé juste pour survivre. Donc la vraie question n'est pas « quel est un bon ROAS ? » mais « quel est mon ROAS au seuil de rentabilité à moi ? ».

Comment calculer le ROAS au seuil de rentabilité étape par étape ?

Calculer le ROAS au seuil de rentabilité ne nécessite pas d'outils complexes, juste cinq étapes claires qui commencent par le prix de vente et se terminent par le chiffre critique. Le principe est simple : sachez combien il vous reste de chaque vente avant la publicité, puis convertissez cette marge en un seuil de retour.

1. 1Définissez le prix de vente d'un produit exactement comme le client le paie.
2. 2Rassemblez tous les coûts variables sauf la publicité : coût du produit, expédition, emballage et frais de paiement ou collecte.
3. 3Soustrayez ces coûts du prix de vente pour obtenir le bénéfice avant la publicité (la marge en unité monétaire).
4. 4Divisez le bénéfice avant la publicité par le prix de vente pour obtenir le ratio de marge bénéficiaire.
5. 5Divisez 1 par le ratio de marge, et le résultat est votre ROAS au seuil de rentabilité.

Comment le paiement à la livraison change-t-il le calcul du ROAS au seuil de rentabilité ?

La formule de base suppose que chaque commande est payée. C'est vrai pour les produits numériques et le paiement anticipé par carte, mais c'est irréaliste en paiement à la livraison où tous les commandes ne sont pas livrées. Une partie est refusée à la porte ou n'est pas réceptionnée, et vous supportez les frais de livraison aller-retour sans recevoir le prix du produit.

Vos ventes doivent donc être mesurées sur ce qui est réellement collecté, pas sur ce qui a été enregistré comme commandes, puis les pertes de livraison retour doivent être réparties sur les commandes livrées. Cela élève le ROAS réel au seuil de rentabilité au-dessus du chiffre que vous calculez avec la formule simple, et c'est une raison majeure pour laquelle les campagnes qui semblent rentables sur le papier perdent effectivement de l'argent.

Formule de livraison retour distribuée par commande livrée = coût de livraison retour × (taux de non-livraison ÷ taux de livraison). Soustrayez ce montant de votre bénéfice avant la publicité avant de calculer la marge, et vous obtiendrez un seuil de rentabilité plus proche de la réalité.

Tableau prêt : marge bénéficiaire par rapport au ROAS au seuil de rentabilité

Au lieu de recalculer à chaque fois, vous pouvez lire votre seuil de rentabilité directement de votre marge bénéficiaire. Notez comment le seuil de rentabilité baisse rapidement à mesure que la marge augmente, et c'est exactement pourquoi augmenter la marge avant d'augmenter le budget est important.

Quelle est la différence entre ROAS au seuil de rentabilité et ROAS ciblé ?

Atteindre le seuil de rentabilité signifie que vous n'avez pas perdu, mais vous n'avez également rien gagné, et vous n'avez pas encore couvert vos dépenses fixes comme les abonnements et les salaires. Ne faites donc pas du seuil de rentabilité votre objectif, mais votre base. Le ROAS ciblé est le retour qui vous laisse un profit net après la publicité, et il est toujours supérieur au seuil de rentabilité.

Pour calculer le ROAS ciblé, soustrayez le pourcentage de profit net que vous souhaitez garder de votre marge, puis divisez 1 par le résultat. Si votre marge est 40 % et vous souhaitez conserver un profit net de 15 % des ventes après la publicité, alors ROAS ciblé = 1 ÷ (0,40 − 0,15) = 1 ÷ 0,25 = 4.

• ROAS au seuil de rentabilité : couvre la publicité uniquement, profit zéro.
• ROAS ciblé : couvre la publicité et vous laisse une marge nette pour vous et vos dépenses fixes.
• Plus l'écart entre votre retour réel et le seuil de rentabilité est grand, plus votre profit est élevé pour chaque euro publicitaire.

Erreurs courantes qui rendent le calcul du ROAS au seuil de rentabilité trompeur

Le chiffre ne vous aide pas s'il a des intrants incomplets. La plupart des pertes cachées proviennent de coûts réels que vous n'avez pas inclus dans l'équation, ou d'une mesure du chiffre d'affaires sur une base incorrecte.

Du chiffre à la décision : comment utiliser le ROAS au seuil de rentabilité au quotidien ?

Dès que vous connaissez votre seuil de rentabilité, le ROAS passe d'un chiffre pour l'affichage à un outil de décision. Rendez le seuil de rentabilité une ligne d'arrêt : toute campagne qui reste en dessous après une période de test suffisante s'arrête, et toute campagne qui dépasse constamment votre seuil ciblé mérite une augmentation de budget progressive.

Le chemin le plus intelligent n'est pas seulement de poursuivre un retour élevé, mais de réduire le seuil lui-même. Et cela se fait en augmentant la marge, en augmentant la valeur moyenne de la commande via des offres de vente incitative et des forfaits, ou en augmentant le taux de conversion pour obtenir plus de ventes du même budget publicitaire. Une landing page plus claire et un texte publicitaire plus convaincant signifient un retour plus élevé sans augmenter le budget, c'est-à-dire un seuil plus facile à atteindre.

Pour calculer la rentabilité du paiement à la livraison avec précision, en incluant le taux de livraison, les frais de collecte et la livraison retour, utilisez le calculateur de profit de paiement à la livraison de SymplysisAI sur symplysis.com/calculator ; il vous donne le seuil de rentabilité et le profit net attendu pour chaque scénario. Et si vous souhaitez réduire le seuil en améliorant le taux de conversion, le générateur de landing pages et le générateur de texte publicitaire à l'intérieur de la plateforme vous aident à augmenter la qualité de l'offre que voit le client.