La différence entre la marge brute et la marge nette, et la tarification qui s'appuie dessus

Quelle est la différence entre la marge brute et la marge nette ?

La question de la différence entre la marge brute et la marge nette est l'une de celles qui déconcertent le plus les commerçants débutants, car les deux chiffres mesurent le profit, mais à deux étapes différentes du parcours de l'argent. La marge brute ne regarde que le produit : ce qu'il reste du prix de vente après avoir déduit uniquement le coût d'achat du produit. La marge nette, elle, regarde tout le projet : ce qu'il reste réellement après avoir déduit chaque coût payé jusqu'à ce que le produit arrive chez le client et que vous en ayez encaissé le prix.

La différence concrète, c'est que la marge brute est un chiffre optimiste qui cache une grande partie de la réalité, tandis que la marge nette est le chiffre qui décide si votre boutique est rentable ou non. Un produit à marge brute élevée peut être déficitaire en net si la publicité, la livraison et les retours mangent tout l'écart. C'est pourquoi il ne suffit pas de connaître le profit d'un produit sur le papier : il faut suivre l'argent jusqu'au bout avant de bâtir la moindre décision dessus.

Comment calculer la marge brute et la marge nette, étape par étape ?

Le calcul des deux marges part du même chiffre — le prix de vente — mais elles divergent selon le nombre de postes que vous déduisez. Chaque poste supplémentaire que vous soustrayez vous rapproche de la vérité et vous éloigne du chiffre apparent. Suivez ces étapes dans l'ordre pour obtenir les deux chiffres et comprendre d'où vient l'écart entre eux.

1. 1Déterminez le prix de vente du produit tel que le client le paie réellement, après toute remise ou coupon.
2. 2Déduisez uniquement le coût d'achat du produit pour obtenir le profit brut, puis divisez-le par le prix de vente pour obtenir le taux de marge brute.
3. 3Additionnez le reste des coûts variables : la livraison, l'emballage, les frais de paiement ou d'encaissement, et le coût publicitaire par commande livrée.
4. 4Déduisez ces coûts du profit brut pour obtenir la marge de contribution par commande.
5. 5Répartissez vos frais fixes mensuels (abonnements, outils, salaires administratifs) sur le nombre de vos commandes, et déduisez la part de chaque commande pour obtenir le profit net.
6. 6Divisez le profit net par le chiffre d'affaires total et multipliez par cent pour obtenir le taux de marge nette.

Tableau comparatif : marge brute contre marge nette

La différence entre les deux chiffres n'est pas académique : elle détermine quelle décision vous prenez, sur la base de quel chiffre. Le tableau suivant résume quand regarder chacune d'elles, et où se cache le danger de ne s'appuyer que sur la marge brute.

Quel taux de marge convient au e-commerce ?

Il n'existe pas un taux magique unique qui convienne à tout produit et tout marché, mais la règle qui vous protège, c'est que votre marge brute soit assez large pour absorber les coûts qui viennent après elle et laisser un net positif. Dans les modèles de paiement à la livraison en particulier, vous avez besoin d'une marge plus large que d'habitude, car les retours et le transport retour grignotent une partie de chaque commande non livrée, sans que vous en encaissiez le prix.

Plutôt que de demander « quel est le bon taux ? », inversez l'équation et demandez : ma marge brute couvre-t-elle tout ce qui vient après, en laissant un net qui vaut la peine ? Pour répondre, recensez les postes que la marge brute doit absorber avant de se transformer en net.

• La livraison du fournisseur jusqu'à vous, de vous jusqu'au client, et le transport retour des colis retournés.
• Le coût publicitaire par commande livrée, qui est souvent le poste qui mange le plus gros morceau de la marge.
• Les frais de paiement électronique ou les frais d'encaissement en espèces en paiement à la livraison.
• Les pertes liées aux commandes annulées et retournées : le coût de livraison perdu et l'endommagement de certains produits retournés.
• Les frais fixes : abonnement à la boutique, outils et frais administratifs, répartis sur vos commandes.

Comment tarifer votre produit sur la base de la marge ?

Tarifer sur la base de la marge inverse l'ordre habituel : au lieu d'ajouter un pourcentage de profit au coût au hasard, vous partez de la marge nette que vous voulez conserver, puis vous construisez le prix pour l'atteindre après avoir couvert chaque coût. Cela vous protège d'un prix qui semble rentable en brut mais qui perd de l'argent en net.

L'erreur la plus coûteuse ici est de confondre la marge et le coefficient multiplicateur (markup). Le markup est le pourcentage de profit ajouté au coût, tandis que la marge est le pourcentage de profit sur le prix de vente ; les deux chiffres sont totalement différents. Ne fixez donc pas votre prix en ajoutant un pourcentage au coût, mais en divisant le coût par le complément de la marge.

1. 1Recensez le coût total de la commande livrée : le produit, la livraison, l'emballage, les frais de paiement, et la part de commande dans la publicité et les frais fixes.
2. 2Déterminez le taux de marge nette que vous voulez conserver sur le prix de vente.
3. 3Calculez le prix en divisant le coût total par (1 − taux de marge), et non en ajoutant le taux au coût.
4. 4Comparez le résultat aux prix du marché : s'il est plus élevé que ce que le client peut supporter, réduisez le coût ou augmentez la valeur de l'offre plutôt que de baisser la marge.

Exemple de tarification calculé sur la base de la marge (hypothétique, à titre d'illustration)

Appliquons l'idée à un exemple simplifié, avec des chiffres hypothétiques à titre d'illustration que vous remplacerez par les vôtres. On commence par recenser chaque coût qui touche la commande livrée, puis on construit le prix pour laisser la marge nette visée, et enfin on compare les deux marges sur le même produit pour voir l'ampleur de l'écart.

Où interviennent les outils SymplysisAI dans le cycle de tarification ?

Tarifer sur la base de la marge exige de tester plusieurs scénarios avant de figer un prix, surtout en paiement à la livraison où le taux de livraison et les retours bougent sans cesse. C'est là que vous aide la calculatrice de profit gratuite pour le paiement à la livraison de SymplysisAI, sur symplysis.com/calculator : vous saisissez le coût, le taux de livraison et la marge visée, et vous voyez le prix et le net changer en direct avant de dépenser le moindre dinar en publicité.

Et une fois l'offre et le prix fixés, les outils SymplysisAI génèrent, à partir d'un seul lien produit, une page de destination dans la langue de vos acheteurs (dialectes arabes inclus), des textes publicitaires, un poster et une voix off dans la langue de vos acheteurs (dialectes arabes inclus) ; il ne vous reste plus qu'à copier le résultat d'un clic pour le coller dans l'éditeur de votre boutique sur Shopify, YouCan ou Lightfunnels. Or, améliorer le taux de conversion grâce à une page plus claire et un texte plus convaincant est justement ce qui réduit le coût publicitaire par commande, c'est-à-dire élargit la marge nette sans augmenter le budget.

Erreurs courantes dans la tarification basée sur la marge

Même en comprenant bien la différence entre les deux marges, des erreurs s'infiltrent et rendent votre prix final perdant alors que vous le pensez gagnant. Repérez-les avant de figer le prix et de lancer la publicité.

• Confondre la marge et le markup : ajouter 40 % au coût donne une marge inférieure à 40 % du prix de vente, vous pensez donc que votre profit est plus grand qu'il ne l'est.
• Tarifer uniquement sur la marge brute, en oubliant la publicité, la livraison et les retours qui viennent après.
• Calculer le coût publicitaire sur les commandes enregistrées plutôt que sur les commandes livrées, ce qui gonfle artificiellement la marge en paiement à la livraison.
• Fixer un prix que le marché ne supporte pas, puis le baisser ensuite par des remises qui rongent totalement la marge visée.
• Oublier de mettre à jour le prix quand le tarif fournisseur, la livraison ou le taux de livraison changent, car la marge bouge en même temps que vos coûts.