Valeur moyenne de la commande (AOV)
La valeur moyenne de la commande est le montant moyen qu'un client dépense par commande, calculé en divisant le revenu total par le nombre de commandes sur la même période. L'augmenter en proposant un bundle ou un produit complémentaire augmente le profit à partir de la même dépense publicitaire, car le coût d'acquisition de la commande ne change pas beaucoup quand la valeur de la commande elle-même augmente.
Aussi appeléAOVValeur moyenne de la commandePanier moyenValeur moyenne du panier
La formule
Valeur moyenne de la commande = Revenu de commandes livrées ÷ Nombre de commandes livrées
- Revenu de commandes livrées : la somme des montants encaissés auprès des clients après déduction des remises et avant déduction du coût du produit.
- Nombre de commandes livrées : les commandes reçues et payées, de sorte qu'une grosse commande refusée à la porte ne gonfle pas la moyenne.
Exemple chiffré
Ajouter l'offre de la deuxième pièce en Arabie saoudite
- 1Avant l'offre : 50 commandes livrées pour un revenu de 12 000 SAR, soit 12 000 ÷ 50 = 240 SAR par commande.
- 2Ajouter une offre de deuxième pièce à 120 SAR dans le formulaire de commande, 20 clients sur 50 l'acceptent.
- 3Nouveau revenu : 12 000 + (20 × 120) = 14 400 SAR, soit 14 400 ÷ 50 = 288 SAR par commande.
- 4Coût supplémentaire : 20 × 60 = 1 200 SAR prix des pièces supplémentaires.
- 5Profit supplémentaire : 2 400 − 1 200 = 1 200 SAR.
À retenir: L'augmentation de la moyenne de 240 à 288 SAR a ajouté 1 200 SAR de profit à partir du même nombre de commandes et du même budget publicitaire.
Ce que ça change en pratique
La valeur moyenne de la commande est le levier le plus facile en paiement à la livraison. La valeur ajoutée n'augmente pas le coût de la publicité, ni l'appel de confirmation, ni le voyage de livraison, donc la différence une fois le prix de la pièce supplémentaire couvert va directement au profit.
Calculez la moyenne uniquement sur les commandes livrées. Les grosses commandes sont plus susceptibles d'être refusées à la porte sur des marchés comme l'Algérie et le Maroc, donc la moyenne calculée sur les commandes confirmées surestime ce que vous encaisserez réellement.
Les moyens pratiques de l'augmenter : un bundle de deux pièces à un meilleur prix par pièce, un produit complémentaire à petit prix dans le même formulaire, et livraison gratuite au-dessus d'un seuil un peu plus élevé que la moyenne actuelle.
Surveillez la moyenne et le taux de livraison ensemble. Augmenter la moyenne en augmentant le prix seul peut réduire le taux de livraison, ce qui réduit le revenu net encaissé malgré l'augmentation du chiffre sur le papier.
Erreurs courantes
- Calculer la moyenne à partir des commandes confirmées sur un marché où les clients refusent une partie de la marchandise, ce qui affiche une moyenne sans revenu correspondant.
- Augmenter la moyenne avec des produits complémentaires à faible marge, ce qui augmente le chiffre mais baisse le profit par commande.
- Lire une moyenne d'un mois qui incluait une campagne avec des remises massives, cachant la dégradation de la valeur les jours normaux.
- Offrir un bundle qui double le poids du colis sans compter l'augmentation des frais d'expédition correspondants.
Questions et réponses
Comment augmenter la valeur moyenne de la commande en paiement à la livraison ?
Ajoutez une option de bundle directement dans le formulaire de commande lui-même : deux pièces à meilleur prix par pièce, ou produit complémentaire à petit prix. Le client décide une seule fois avant l'envoi, donc pas besoin d'étape de paiement supplémentaire. Mentionnez clairement le montant total pour éviter la surprise et le refus à la porte.
Augmenter le prix augmente-t-il la valeur moyenne de la commande ?
Oui mathématiquement, mais l'effet net dépend de la conversion. Augmenter le prix de 20% avec une baisse de conversion de 25% laisse moins de revenu qu'avant. Testez le nouveau prix sur une campagne parallèle avec un budget égal et comparez le revenu livré, pas le nombre de commandes.
Quel est le lien entre valeur moyenne de la commande et coût de la commande ?
La moyenne détermine le plafond de ce que vous pouvez tolérer en coût de commande. Si la moyenne est 240 SAR et la marge en est 160 SAR, tout coût de commande au-dessus de 160 est une perte. Augmenter la moyenne augmente ce plafond et élargit les audiences sur lesquelles vous pouvez faire de la publicité avec profit.
Dois-je calculer la moyenne en incluant les frais d'expédition ?
Le plus précis est de le calculer sur le montant que le client paie réellement à la porte, frais d'expédition inclus. Fixez cette définition et utilisez-la toujours, car passer d'une définition à l'autre rend la comparaison des mois sans valeur.