Progetta l'offerta irresistibile: pacchetti, sconti e regali per i negozi

Come progetti un'offerta di marketing per il negozio irresistibile?

L'offerta irresistibile non è solo un numero di sconto grande, ma un'equazione sia psicologica che finanziaria. La domanda "come progettare un'offerta di marketing per il negozio" inizia dall'obiettivo prima della tattica: vuoi aumentare il valore medio dell'ordine, smaltire il magazzino invenduto o acquisire un nuovo cliente per la prima volta? Ogni obiettivo porta a una struttura di offerta completamente diversa.

Qualsiasi offerta forte si basa su tre pilastri interconnessi. Se manca uno, l'offerta si trasforma in uno sconto ordinario che viene dimenticato velocemente o, peggio, consuma il tuo margine di profitto senza aumentare le vendite.

• Valore chiaro: cosa guadagna esattamente il cliente (risparmio, pezzo in più, spedizione gratuita, regalo)?
• Motivo per acquistare ora: un'occasione, il lancio di un prodotto, quantità limitata o durata limitata — impedisce al cliente di rimandare la decisione.
• Semplicità del messaggio: l'offerta deve essere compresa in una sola frase, altrimenti perde il suo potere sul cliente.

Quali sono i tipi di offerta più efficaci nei negozi di e-commerce?

Non esiste un'offerta "migliore" in assoluto; esiste un'offerta adatta al tuo obiettivo e alla natura del tuo prodotto. La tabella seguente confronta i tipi di offerta più famosi per i negozi di e-commerce in base a quando usarli, al loro effetto principale e a cosa dovresti prestare attenzione.

Come progetti un pacchetto di prodotti che aumenta il valore medio dell'ordine?

Il pacchetto (Bundle) è il modo più intelligente per aumentare il valore medio dell'ordine perché aumenta quello che il cliente compra invece di ridurre quello che guadagni. La progettazione di pacchetti di prodotti di successo si basa sulla logica: perché questi articoli appartengono insieme dal punto di vista del cliente?

1. 1Scegli un prodotto principale richiesto e costruisci il pacchetto intorno ad esso con articoli complementari che vengono effettivamente usati insieme.
2. 2Rendi il prezzo del pacchetto inferiore alla somma dei singoli articoli, ma superiore alla somma dei loro costi con un margine sano.
3. 3Evidenzia il valore del risparmio numericamente: «Il suo valore individuale è questo, il prezzo del pacchetto è questo».
4. 4Offri al massimo due livelli (pacchetto di base e pacchetto più grande) per evitare di confondere il cliente con troppi scelte.
5. 5Testa un pacchetto per volta e monitora se il valore medio dell'ordine è effettivamente aumentato dopo il lancio.

Come fai i prezzi dello sconto senza che mangi il tuo margine di profitto?

L'errore più comune è guardare la percentuale di sconto isolata dal margine. Uno sconto del 20% potrebbe essere facile su un prodotto con margine ampio e potrebbe eliminare completamente il profitto su un prodotto con margine stretto. La regola: calcola il margine netto dopo lo sconto, non prima.

Prima di annunciare uno sconto, passa il numero attraverso la seguente equazione per assicurarti che ciò che rimane valga la pena della campagna.

Quando usi la spedizione gratuita e il regalo intelligentemente?

La spedizione gratuita e il regalo sono armi psicologiche potenti perché aumentano il valore percepito senza apparire al cliente come se tu avessi abbassato il prezzo del prodotto. Ma ognuno ha un vero costo che devi includere nei tuoi calcoli in anticipo.

Usa la spedizione gratuita come incentivo per aumentare il valore del carrello collegandola a un ordine minimo, quindi il cliente paga per aggiungere un altro articolo per raggiungerlo. Il regalo invece è più adatto quando vuoi mantenere il prezzo dichiarato così com'è, soprattutto in un mercato sensibile al prezzo che si affida al pagamento alla consegna.

• Spedizione gratuita con ordine minimo: aumenta il valore medio dell'ordine verso il limite che stabilisci tu.
• Regalo a basso costo e valore percepito elevato: aumenta l'attrattiva dell'offerta senza abbassare il prezzo.
• Calcola il costo della spedizione o del regalo nel prezzo o nel margine, non trattarlo come se fosse gratuito per te.

Come calcoli il margine di profitto prima di lanciare l'offerta?

Non lanciare nessuna offerta prima di sapere esattamente cosa rimane da ogni ordine. Il calcolo preliminare è la differenza tra una campagna redditizia e una che vende in perdita mentre pensi che stia andando bene perché gli ordini stanno aumentando.

Segui questi passaggi per fissare i tuoi numeri, quindi non scendere al di sotto del limite di margine minimo che stabilisci per te stesso:

1. 1Somma tutti i costi variabili per ogni ordine: costo del prodotto, spedizione, commissioni di pagamento alla consegna, confezione.
2. 2Aggiungi il costo pubblicitario previsto per ogni ordine (budget della campagna ÷ numero di ordini previsti).
3. 3Sottrai il totale dal prezzo di vendita dopo l'applicazione dell'offerta per ottenere il margine netto.
4. 4Stabilisci un limite di margine minimo al di sotto del quale non scendere e regola il valore dell'offerta per rimanere entro il limite.
5. 5Rivedi il valore medio dell'ordine target dopo l'offerta per assicurarti che sia effettivamente aumentato.

Elenco di controllo rapido prima di lanciare un'offerta

Prima di premere il pulsante pubblica, scorri questo elenco. Se la tua risposta è "sì" a ogni elemento, la tua offerta è finanziariamente e psicologicamente pronta.

• L'offerta ha un motivo chiaro (occasione, magazzino, lancio) o è permanente e perde il suo valore?
• Hai calcolato il margine netto dopo tutti i costi, non prima?
• Hai impostato una durata o una quantità limitata che spinge la decisione ora?
• Il messaggio dell'offerta può essere compreso in una sola frase?
• La pagina dell'offerta è pronta per essere pubblicata nel tuo negozio e il valore medio dell'ordine target è chiaro?