Valore medio dell'ordine (AOV)
Valore medio dell'ordine è il tasso di quanto paga il cliente in un singolo ordine, calcolato dividendo i ricavi totali per il numero di ordini nello stesso periodo. Aumentarlo presentando un bundle o un prodotto complementare aumenta il profitto dalla stessa spesa pubblicitaria, perché il costo di acquisizione dell'ordine non cambia molto quando aumenta il valore dell'ordine stesso.
Detto ancheAOVTasso di valore dell'ordineValore medio del carrello
La formula
Valore medio dell'ordine = Ricavi ordini consegnati ÷ Numero di ordini consegnati
- Ricavi ordini consegnati: somma totale dei pagamenti raccolti dai clienti dopo le scontistiche e prima del costo del prodotto.
- Numero di ordini consegnati: ordini che sono arrivati e sono stati incassati, così un ordine grande rifiutato alla porta non aumenta la media.
Esempio pratico
Aggiunta dell'offerta della seconda unità in Arabia Saudita
- 1Prima dell'offerta: 50 ordini consegnati con ricavi 12.000 SAR, ovvero 12.000 ÷ 50 = 240 SAR per ordine.
- 2Aggiunta dell'offerta di una seconda unità a 120 SAR dentro il modulo d'ordine, accettata da 20 clienti su 50.
- 3Nuovi ricavi: 12.000 + (20 × 120) = 14.400 SAR, ovvero 14.400 ÷ 50 = 288 SAR per ordine.
- 4Costo aggiuntivo: 20 × 60 = 1.200 SAR costo delle unità aggiuntive.
- 5Profitto aggiuntivo: 2.400 − 1.200 = 1.200 SAR.
Da ricordare: Aumentare la media da 240 a 288 SAR ha aggiunto 1.200 SAR di profitto dallo stesso numero di ordini e dallo stesso budget pubblicitario.
Cosa significa in pratica
Il valore medio dell'ordine è la leva più facile nel pagamento alla consegna. Il valore aggiuntivo non aumenta il costo della pubblicità, né la chiamata di conferma, né il viaggio di consegna, quindi la differenza dopo il prezzo della unità aggiuntiva va direttamente al profitto.
Calcola la media solo su ordini consegnati. Gli ordini grandi sono più soggetti a rifiuto alla porta nei mercati come l'Algeria e il Marocco, quindi la media calcolata su ordini confermati sopravvaluta quello che effettivamente raccoglierai.
Modalità pratiche per aumentarlo: bundle di due unità a un prezzo migliore per unità, prodotto complementare a prezzo piccolo dentro lo stesso modulo, spedizione gratuita sopra una soglia leggermente superiore alla media attuale.
Monitora la media e il tasso di consegna insieme. Aumentare la media alzando il prezzo da solo potrebbe abbassare il tasso di consegna, quindi il totale lordo incassato potrebbe scendere nonostante l'aumento del numero sulla carta.
Errori comuni
- Calcolare la media da ordini confermati in un mercato dove i clienti rifiutano parte dei pacchi, quindi appare una media che non corrisponde a quanto viene raccolto.
- Aumentare la media con prodotti complementari con scarso margine, quindi il numero sale ma il profitto per ordine scende.
- Leggere la media di un mese che includeva una grande campagna di sconto, quindi lo sconto nasconde il deterioramento del valore nei giorni normali.
- Offrire un bundle che raddoppia il peso del pacco senza calcolare l'aumento della tariffa di spedizione su di esso.
Domande e risposte
Come aumento il valore medio dell'ordine nel pagamento alla consegna?
Aggiungi l'opzione bundle dentro il modulo d'ordine stesso: due unità a un prezzo migliore per unità, o un prodotto complementare a prezzo piccolo. Il cliente decide una sola volta prima dell'invio, quindi non hai bisogno di un passaggio di pagamento aggiuntivo. Indica chiaramente l'importo totale per evitare sorprese e rifiuti alla porta.
Aumentare il prezzo aumenta il valore medio dell'ordine?
Sì matematicamente, ma l'effetto netto dipende dalla conversione. Aumentare il prezzo del 20% con una diminuzione della conversione del 25% lascia ricavi inferiori a prima. Prova il nuovo prezzo su una campagna parallela con budget uguale e confronta i ricavi consegnati non il numero di ordini.
Qual è la relazione tra valore medio dell'ordine e costo dell'ordine?
La media determina il limite di quanto costo dell'ordine puoi permetterti. Se la media è 240 SAR e il margine è 160 SAR, allora qualsiasi costo dell'ordine sopra 160 è una perdita. Aumentare la media aumenta questo limite e amplia i pubblici su cui puoi fare pubblicità con profitto.
Calcolo la media inclusa la spesa di spedizione?
L'approccio più accurato è calcolarlo sull'importo che il cliente paga effettivamente alla porta, incluse le spese di spedizione che sostiene. Mantieni questa definizione e usala sempre, perché alternare tra due definizioni rende il confronto tra i mesi senza valore.