Vendita aggiuntiva (Upsell)
Una vendita aggiuntiva è un'offerta presentata all'acquirente mentre sta per acquistare, che lo invita a prendere una versione superiore del prodotto o una quantità maggiore a un prezzo migliore per unità. Il suo obiettivo è aumentare il valore del singolo ordine senza pagare una nuova spesa pubblicitaria, perché l'acquirente è arrivato originariamente attraverso la pubblicità a pagamento.
Detto ancheUpsellVendita aumentataOfferta di upgradeAumento del valore dell'ordine
La formula
Valore medio dell'ordine dopo l'offerta = Valore medio dell'ordine base + (Tasso di accettazione dell'offerta × Valore dell'offerta aggiuntiva)
- Valore medio dell'ordine base: il valore dell'ordine prima di qualsiasi offerta aggiuntiva.
- Tasso di accettazione dell'offerta: la quota di acquirenti che hanno accettato l'offerta, del totale a cui è stata presentata.
- Valore dell'offerta aggiuntiva: l'importo che l'offerta aggiunge all'ordine quando viene accettata.
- Profitto aggiuntivo = numero di ordini × tasso di accettazione × (valore dell'offerta − costo della merce aggiuntiva).
Esempio pratico
Un'offerta aggiuntiva durante la conferma in Arabia Saudita
- 1Valore medio dell'ordine base: 180 SAR.
- 2L'offerta: un secondo articolo a 90 SAR invece di 180.
- 3Tasso di accettazione: il 20% degli acquirenti.
- 4La nuova media: 180 + (0,20 × 90) = 198 SAR, cioè un aumento del 10%.
- 5Su 300 ordini al mese: 300 × 18 = 5 400 SAR di ricavi aggiuntivi.
- 6Il costo dell'articolo aggiuntivo è 35 SAR ← Profitto aggiuntivo: 60 ordini × (90 − 35) = 3 300 SAR.
Da ricordare: 3 300 SAR di profitto aggiuntivo al mese senza un riyal pubblicitario nuovo, perché l'unico costo è la merce del secondo articolo e un po' di peso di spedizione.
Cosa significa in pratica
Nel pagamento alla consegna ci sono due posizioni efficaci: all'interno della pagina di destinazione prima di inviare il modulo come opzioni di quantità chiaramente visibili, e nella telefonata di conferma quando la decisione è ancora fresca. La seconda posizione è forte perché il dipendente spiega la differenza direttamente, ma ha bisogno di un testo scritto uniforme, non improvvisazione.
La migliore offerta aggiuntiva è la più vicina al prodotto originale: un secondo articolo, una dimensione maggiore, un colore aggiuntivo, o una durata di utilizzo più lunga. Le offerte lontane dal motivo dell'acquisto confondono l'acquirente e ritardano la sua decisione, e possono abbassare il tasso di conferma invece di aumentare il valore dell'ordine.
Fai attenzione che l'offerta non aumenti il valore dell'ordine e riduca il tasso di consegna allo stesso tempo. Un importo più grande alla porta aumenta la probabilità di ripensamento al momento del pagamento in contanti. Misura sempre l'effetto dell'offerta sul contante effettivamente incassato, non solo sul valore medio dell'ordine.
Errori comuni
- Misurare il successo dell'offerta solo in base al valore medio dell'ordine, mentre l'aumento dell'importo alla porta ha aumentato il tasso di rifiuto e ridotto il contante incassato.
- Offrire un prodotto lontano dal motivo dell'acquisto originale, in modo che l'acquirente esiti e prolunghi la decisione e il tasso di conferma cali.
- Presentare più di un'offerta in un unico passaggio, trasformando l'ordine semplice in un elenco di opzioni che finisce il desiderio di acquistare.
- Fornire uno sconto ampio sull'articolo aggiuntivo senza calcolare il suo costo e il peso di spedizione, in modo che il ricavo aumenti ma il profitto diminuisca.
Domande e risposte
Dove metto l'offerta aggiuntiva in un negozio che funziona con pagamento alla consegna?
In due posizioni: opzioni di quantità chiaramente visibili all'interno della pagina di destinazione direttamente sopra il modulo d'ordine, e un testo uniforme nella telefonata di conferma. Prova una posizione alla volta e misura il suo effetto sul contante incassato, fino a quando non scopri quale posizione funziona con il tuo prodotto.
Qual è la differenza tra vendita aggiuntiva e vendita incrociata?
La vendita aggiuntiva offre una versione superiore o una quantità maggiore dello stesso prodotto. La vendita incrociata offre un prodotto complementare diverso, come una custodia con un telefono. La prima è più facile da accettare perché l'acquirente era già convinto del prodotto, la seconda richiede una nuova persuasione su un altro prodotto.
Quante offerte presento in un singolo ordine?
Un'offerta chiara. Ogni opzione aggiuntiva aggiunge tempo di riflessione, e il tempo di riflessione nel pagamento alla consegna si trasforma in indecisione e poi in cancellazione. Fai un'offerta di una sola frase con un prezzo chiaro e un beneficio chiaro, e rifiutabile con una sola parola senza imbarazzo.
Come so se l'offerta sta davvero funzionando?
Confronta due periodi uguali e guarda tre numeri insieme: valore medio dell'ordine, tasso di conferma e tasso di consegna. Un'offerta di successo aumenta la prima senza ridurre le altre. Se il valore medio aumenta e la consegna diminuisce, hai solo spostato il problema alla porta.