Determinazione dei prezzi dei prodotti: come stabilire il prezzo redditizio per il tuo negozio

Come stabilisco il prezzo dei miei prodotti nell'ecommerce?

L'errore più comune che fa un commerciante di inizio è stabilire il prezzo del suo prodotto con una rapida occhiata a quello che vendono i suoi concorrenti, o moltiplicando il prezzo di acquisto per un moltiplicatore casuale. Il modo corretto di stabilire il prezzo dei tuoi prodotti nell'ecommerce inizia dalla direzione opposta: dal costo totale dell'ordine verso l'alto per un prezzo che lascia un profitto chiaro dopo ogni voce, non dal numero del concorrente verso il basso per il tuo costo.

Il prezzo non è un numero singolo che scegli una volta e dimentichi, ma il risultato di tre ancore che devi bilanciare: il tuo costo che stabilisce il minimo sotto il quale non puoi andare, il valore che il cliente vede che stabilisce il massimo che è disposto a pagare, e il mercato che stabilisce l'intervallo ragionevole tra i due. Chi costruisce il suo prezzo solo sul costo lascia profitto sul tavolo, e chi lo costruisce solo sul concorrente potrebbe vendere in perdita senza saperlo.

Quali costi il prezzo deve coprire prima di qualsiasi profitto?

Prima di pensare al margine, raccogli tutto ciò che sta tra la registrazione dell'ordine e l'incasso del denaro nelle tue mani. Il prezzo che non copre tutti questi costi non è un prezzo redditizio non importa quanto sembri grande. La regola è semplice: ogni voce che dimentichi qui si trasforma in uno sconto silenzioso dal tuo profitto alla fine del mese.

Separa i costi in due tipi così vedi il quadro chiaramente: costi variabili legati a ogni ordine e crescono con le tue vendite, e costi fissi che paghi mensilmente indipendentemente dal fatto che vendi un ordine o mille. Il prezzo deve coprire completamente i costi variabili per ogni ordine, quindi ogni ordine contribuisce una quota per coprire i fissi.

• Prezzo di acquisto del prodotto dal fornitore (costo della merce).
• Spedizione e consegna: dal fornitore a te, da te al cliente, compresa la consegna inversa per i pacchi resi.
• Imballaggio e commissioni di riscossione: scatole e buste e etichette, e commissione del gateway di pagamento o commissioni di riscossione contanti.
• Quota dell'ordine per la pubblicità: il tuo budget pubblicitario diviso per il numero di ordini effettivamente consegnati.
• Spese fisse distribuite: iscrizione al negozio, strumenti e spese amministrative distribuite sugli ordini del mese.
• Perdite da resi: costo di spedizione perso e danno di alcuni prodotti restituiti.

Come costruisci il prezzo di vendita passo dopo passo dal costo e dal margine target?

Dopo aver determinato i costi, la determinazione dei prezzi si trasforma in passaggi chiari. L'idea è determinare il margine che desideri mantenere da ogni euro di vendite, quindi lavori all'indietro per raggiungere il prezzo che lo realizza. Fai attenzione a una sottile differenza: il margine è calcolato come percentuale del prezzo di vendita, non come percentuale del costo, e confondere i due è una fonte comune di determinazione dei prezzi perdente che sembra redditizia.

1. 1Calcola il costo totale per un singolo ordine come nella sezione precedente, senza perdere nessuna voce.
2. 2Determina la percentuale di margine target che desideri mantenere dal prezzo di vendita (ad esempio 30% o 40%).
3. 3Calcola il prezzo con la formula: Costo totale diviso per (1 meno percentuale di margine).
4. 4Confronta il prezzo risultante con l'intervallo di mercato e il valore che il cliente vede: è all'interno del ragionevole o lontano?
5. 5Regola il numero finale con formulazione psicologica se appropriato (un prezzo che termina con una cifra particolare), senza scendere sotto il minimo.
6. 6Ricalcola ogni volta che cambia il prezzo del fornitore, la spedizione o il tasso di consegna, il prezzo si muove con i tuoi costi.

Esempio calcolato: dal costo al prezzo di vendita

Applichiamo i passaggi a un esempio con numeri ipotetici a scopo illustrativo che sostituirai con i tuoi. Supponi un prodotto che acquisti dal fornitore e vendi con pagamento alla consegna, e desideri mantenere un margine target del 35% dal prezzo di vendita prima delle spese fisse.

Quali sono le strategie di determinazione dei prezzi dei prodotti più adatte per te?

Il costo più il margine è un inizio sicuro, ma non è l'unica strategia. La più intelligente è mescolare più input: costruisci il minimo sul costo, alza il massimo sul valore, e regola il numero all'interno dell'intervallo di mercato. La tabella seguente riassume le principali strategie di determinazione dei prezzi dei prodotti e quando ciascuna è adatta a te.

Come il pagamento alla consegna cambia il modo in cui determini i prezzi?

La determinazione dei prezzi con pagamento alla consegna differisce fondamentalmente dal pagamento in anticipo, perché una parte degli ordini non arriva alla consegna: viene rifiutata alla porta o non ricevuta e sostieni tu la spedizione andata e ritorno senza incassare il prezzo del prodotto. Se determini il prezzo supponendo che ogni ordine registrato sia una vendita, il prezzo sembrerà redditizio sulla carta ma perderà effettivamente.

La soluzione è calcolare i tuoi costi in base all'ordine consegnato, non all'ordine registrato, e distribuire le perdite degli ordini non consegnati sugli ordini che sono arrivati e il cui prezzo è stato incassato. Più basso è il tasso di consegna, più alto è il costo effettivo per ogni ordine consegnato e il prezzo necessario per mantenere il tuo margine sale.

Come difendi il tuo prezzo invece di ridurlo?

Quando il prezzo sembra alto, la prima soluzione non è ridurlo ma aumentare quello che il cliente vede in cambio. Una landing page più chiara che spiega il beneficio, un testo pubblicitario con un angolo migliore, un poster che ferma lo scorrimento, aumentano tutti il valore percepito così il mercato accetta il tuo prezzo senza divorare il tuo margine. Aumentare il tasso di conversione attraverso la qualità è molto più economico che acquistare vendite riducendo il prezzo.

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