Valor médio do pedido AOV: como aumentá-lo para booster o lucro

Qual é o valor médio do pedido AOV e como calcular?

Antes de se perguntar como aumentar o valor médio do pedido, defina o número com precisão. O valor médio do pedido (AOV, sigla para Average Order Value) é a média de quanto o cliente gasta em cada pedido na sua loja durante um período específico. Não mede quantos clientes você tem nem o volume total de vendas, mas responde a uma pergunta: qual é o valor do pedido médio na sua loja?

Você o calcula dividindo a receita total pelo número de pedidos no mesmo período. E a beleza desse número é que é uma alavanca de lucro direto: você pode aumentar os lucros sem trazer um único cliente novo, apenas fazendo cada cliente atual comprar um pouco mais. Por isso, lojistas profissionais o colocam ao lado da margem de lucro e da taxa de conversão como o trio que determina a saúde da loja, não um número visto isoladamente.

Por que aumentar o valor médio do pedido é o caminho mais rápido para aumentar o lucro?

Você tem três alavancas para aumentar os lucros: trazer mais clientes, levá-los a voltar e comprar novamente, ou aumentar o valor de cada pedido. As duas primeiras requerem tempo e orçamento publicitário adicional, mas aumentar o valor médio do pedido funciona no cliente que você já pagou para trazer, tornando-se a alavanca mais barata e com impacto mais rápido no lucro líquido.

O segredo está na estrutura de custos: você paga o custo de aquisição do cliente, custo de entrega e taxas de processamento uma única vez por pedido, independentemente de valer 400 ou 700. Assim, cada aumento no valor do pedido distribui esses custos quase fixos sobre um valor maior, e a maior parte da receita adicional vai para o lucro, não para os custos.

• Você pagou o custo de aquisição do cliente uma única vez; cada real adicional no pedido praticamente não carrega um novo custo de publicidade.
• O custo de entrega e taxas de processamento de pagamento na entrega são quase fixos por encomenda, distribuí-los sobre um valor maior aumenta a margem.
• Aumentar AOV reduz o custo de aquisição do cliente efetivo em relação ao seu valor, permitindo-lhe pagar por publicidade mais cara e ainda sair vencendo.
• Aumentar o valor do pedido é mais rápido do que duplicar o número de pedidos, pois não requer duplicar o orçamento de publicidade nem as operações.

Como você aumenta o valor médio do pedido? As principais ofertas

O valor médio do pedido não aumenta por desejo, mas por ofertas planejadas que levam o cliente a adicionar valor com convicção, não pressão. Cada oferta funciona melhor em certas situações, e o erro comum é aplicar uma oferta que não se encaixa na natureza do seu produto. A tabela a seguir resume as principais ferramentas e quando usar cada uma.

Limite de frete grátis: como determinar o número certo?

Frete grátis é um dos maiores incentivos para aumentar o valor do carrinho, mas é uma arma de dois gumes: se você definir o limite pouco acima do pedido médio, incentiva o cliente a adicionar um item; se definir muito alto, o desanima; se definir baixo, oferece frete grátis a quem compraria mesmo assim. O ajuste correto começa com seu pedido médio atual, não com um número tirado de outra loja.

1. 1Calcule primeiro seu valor médio de pedido atual (AOV), pois é o ponto de partida em que você constrói o limite.
2. 2Defina o limite um pouco acima dessa média, de forma que o cliente precise adicionar um item pequeno para atingir, não que seja tão longe que o desanime.
3. 3Certifique-se de que a margem do item que o cliente adicionará cobre o custo de frete que você vai absorver, senão a oferta vira prejuízo.
4. 4Destaque uma mensagem clara perto do carrinho do tipo: adicione X para ter frete grátis.
5. 5Teste dois limites diferentes por tempo suficiente e compare seu impacto no AOV e no lucro líquido juntos, não apenas no número de pedidos.

Exemplo calculado: impacto de aumentar o AOV no lucro líquido por pedido

Vamos aplicar a ideia a um exemplo com números hipotéticos que você substitui pelos seus. Suponha um pedido com valor médio de 500, custo do produto de 150, entrega de 90, taxas de processamento e embalagem de 30, e custo de publicidade por pedido de 110. Agora aumentamos o valor do pedido para 700 adicionando um produto complementar com custo de compra de 70, que é enviado com o pedido sem nova caixa.

Note que o valor do pedido subiu 40%, mas a margem de contribuição praticamente duplicou, pois o custo de publicidade e entrega permaneceram quase iguais.

Como aplicar ofertas para aumentar o carrinho na sua loja na prática?

Não há valor em uma oferta de aumentar o carrinho se o cliente não a vir claramente no momento certo: na página do produto, perto do botão de compra, no carrinho. Exiba o pacote como opção atraente e destacada, mostre o limite de frete grátis com uma mensagem clara, e organize os itens complementares perto do produto principal em vez de escondê-los nos cantos da página. O design da oferta e sua clareza fazem uma diferença na conversão tão grande quanto a oferta em si.

O SymplysisAI começa com um único link de produto para gerar uma página de destino no idioma dos seus compradores (dialetos árabes incluídos) e textos publicitários, pôsteres e locução, assim você exibe seu pacote e sua oferta de aumento em uma página convincente que é copiada e colada no editor de páginas do Shopify, YouCan ou Lightfunnels, ou baixada. Cada plano inclui uma loja eletrônica integrada que recebe seus pedidos em um único sistema. Para medir o impacto de aumentar o valor do pedido no seu lucro líquido antes de implementar, use a calculadora de lucro de pagamento na entrega em symplysis.com/calculator. Os planos pagos começam em 15 dólares por mês, e os detalhes completos estão na página de preços.

Erros comuns ao aumentar o valor médio do pedido

Aumentar AOV é aumentar o lucro líquido por pedido, não apenas inflar o número de receita. E a maioria que falha em lucro adicional cai em uma dessas armadilhas:

• Perseguir aumento de AOV com grandes descontos que comem a margem que você veio aumentar; a oferta deve aumentar o lucro, não apenas a receita.
• Oferecer pacotes ou produtos complementares sem relação com a necessidade do cliente, confundindo-o e reduzindo a conversão em vez de aumentá-la.
• Definir um limite de frete grátis longe do pedido médio, que o cliente ignora em vez de buscar atingir.
• Sobrecarregar a página de compra com muitas ofertas que dispersam a decisão e atrasam o pagamento; uma oferta clara é mais forte que cinco amontoadas.
• Julgar a oferta apenas pelo número de pedidos; monitore seu impacto no valor médio do pedido e no lucro líquido juntos.