Venda adicional (Upsell)
Uma venda adicional é uma oferta apresentada ao comprador enquanto ele está no processo de compra, convidando-o a levar uma versão melhor do produto ou uma quantidade maior a um melhor preço por unidade. Seu objetivo é aumentar o valor de um pedido sem pagar um novo custo publicitário, porque o comprador já chegou através da publicidade paga.
Também chamado deUpsellVenda superiorOferta de atualizaçãoAumentar o valor do pedido
A fórmula
Valor médio do pedido após a oferta = Valor médio do pedido base + (Taxa de aceitação da oferta × Valor da oferta adicional)
- Valor médio do pedido base: valor do pedido antes de qualquer oferta adicional.
- Taxa de aceitação da oferta: fração dos compradores que aceitaram a oferta, do total oferecido.
- Valor da oferta adicional: o valor que a oferta adiciona ao pedido quando aceita.
- Lucro adicional = número de pedidos × taxa de aceitação × (valor da oferta − custo da mercadoria adicional).
Exemplo prático
Uma oferta adicional na confirmação na Arábia Saudita
- 1Valor médio do pedido base: 180 reais.
- 2Oferta: uma segunda unidade por 90 reais em vez de 180.
- 3Taxa de aceitação: 20% dos compradores.
- 4Nova média: 180 + (0,20 × 90) = 198 reais, um aumento de 10%.
- 5Em 300 pedidos mensais: 300 × 18 = 5.400 reais de receita adicional.
- 6Custo da unidade adicional 35 reais ← Lucro adicional: 60 pedidos × (90 − 35) = 3.300 reais.
Resumo: 3.300 reais de lucro adicional por mês sem um real novo em publicidade, porque o único custo é a mercadoria da segunda unidade e um pouco do peso do envio.
O que isso significa na prática
Na entrega contra pagamento há dois locais eficazes: dentro da página de destino antes do envio do formulário como opções de quantidade claras, e na chamada de confirmação quando a decisão ainda está fresca. O segundo local é poderoso porque o funcionário explica a diferença diretamente, mas precisa de um texto padronizado, não improvisação.
A melhor venda adicional é a mais próxima do produto original: uma segunda unidade, tamanho maior, cor adicional ou tempo de uso mais longo. Ofertas distantes do motivo da compra confundem o comprador e atrasam a decisão, e podem reduzir a taxa de confirmação em vez de aumentar o valor do pedido.
Cuidado para que a oferta aumente o valor do pedido mas reduza a taxa de entrega ao mesmo tempo. Um valor maior na porta aumenta a chance de desistência no momento do pagamento em dinheiro. Sempre meça o impacto da oferta no dinheiro realmente cobrado, não apenas no valor médio do pedido.
Erros comuns
- Medir o sucesso da oferta apenas pelo valor médio do pedido, enquanto um valor maior na porta aumentou a taxa de rejeição e reduziu o dinheiro cobrado.
- Oferecer um produto distante do motivo original da compra, fazendo o comprador hesitar e a decisão levar mais tempo e a taxa de confirmação cair.
- Apresentar mais de uma oferta em uma etapa, transformando um pedido simples em uma lista de opções que mata o desejo de comprar.
- Um grande desconto na unidade adicional sem calcular seu custo e peso de envio, aumentando a receita enquanto o lucro encolhe.
Perguntas e respostas
Onde coloco a oferta adicional em uma loja que funciona com pagamento na entrega?
Em dois locais: opções de quantidade claras dentro da página de destino logo acima do formulário de pedido, e um texto padronizado na chamada de confirmação. Teste um local de cada vez e meça seu impacto no dinheiro cobrado, até saber qual local funciona com seu produto.
Qual é a diferença entre venda adicional e venda cruzada?
Venda adicional oferece uma versão superior ou quantidade maior do mesmo produto. Venda cruzada oferece um produto complementar diferente, como uma capa com telefone. A primeira é mais fácil de aceitar porque o comprador já ficou convencido do produto, a segunda precisa de nova convicção em outro produto.
Quantas ofertas devo apresentar em um pedido?
Uma oferta clara. Cada opção adicional adiciona tempo de reflexão, e tempo de reflexão na entrega contra pagamento se torna hesitação e depois cancelamento. Faça a oferta uma frase com um preço claro e um benefício claro, recusável com uma palavra sem constrangimento.
Como sei que a oferta está realmente funcionando?
Compare dois períodos iguais e observe três números juntos: valor médio do pedido, taxa de confirmação e taxa de entrega. A oferta bem-sucedida aumenta a primeira sem diminuir as outras. Se o valor médio subiu e a entrega caiu, você apenas moveu o problema para a porta.