Upsell
Ein Upsell ist ein Angebot, das dem Käufer während des Kaufvorgangs gemacht wird und ihn einlädt, eine höherwertige Version des Produkts oder eine größere Menge davon zu einem besseren Preis pro Einheit zu nehmen. Sein Ziel ist es, den Wert einer einzelnen Bestellung zu erhöhen, ohne neue Werbekosten zu zahlen, weil der Käufer bereits über bezahlte Werbung gekommen ist.
Auch genanntZusatzverkaufHöherwertiger VerkaufUpgrade-AngebotBestellwerterhöhung
Die Formel
Durchschnittlicher Bestellwert nach Angebot = Durchschnittlicher Grundbestellwert + (Annahmequote des Angebots × Wert des Zusatzangebots)
- Durchschnittlicher Grundbestellwert: Der Bestellwert vor einem Zusatzangebot.
- Annahmequote des Angebots: Der Anteil der Käufer, die das Angebot annahmen, gemessen an allen, denen das Angebot unterbreitet wurde.
- Wert des Zusatzangebots: Der Betrag, den das Angebot zur Bestellung hinzufügt, wenn es angenommen wird.
- Zusatzgewinn = Anzahl der Bestellungen × Annahmequote × (Wert des Angebots − Kosten der Zusatzware).
Rechenbeispiel
Ein Zusatzangebot bei der Bestätigung in Saudi-Arabien
- 1Durchschnittlicher Grundbestellwert: 180 SAR.
- 2Angebot: Ein zweites Stück zu 90 SAR statt 180 SAR.
- 3Annahmequote: 20 % der Käufer.
- 4Neuer Durchschnitt: 180 + (0,20 × 90) = 198 SAR, ein Anstieg von 10 %.
- 5Bei 300 Bestellungen pro Monat: 300 × 18 = 5.400 SAR zusätzlicher Umsatz.
- 6Kosten für das zusätzliche Stück: 35 SAR ← Zusatzgewinn: 60 Bestellungen × (90 − 35) = 3.300 SAR.
Kernaussage: 3.300 SAR zusätzlicher Gewinn pro Monat ohne neue Werbeausgaben, weil die einzigen Kosten die Ware für das zweite Stück und etwas zusätzliches Versandgewicht sind.
Was das in der Praxis bedeutet
Bei Zahlung bei Lieferung gibt es zwei wirksame Positionen: Innerhalb der Landingpage vor dem Absenden des Formulars als klare Mengenoptionen, und im Bestätigungsanruf, wenn die Entscheidung noch frisch ist. Die zweite Position ist stark, weil der Mitarbeiter den Unterschied direkt erklärt, benötigt aber einen einheitlichen geschriebenen Text, keinen Improvisationen.
Das beste Zusatzangebot ist dem Originalprodukt am nächsten: Ein zweites Stück, eine größere Größe, eine zusätzliche Farbe oder längere Nutzungsdauer. Angebote, die weit entfernt vom Kaufgrund sind, verwirren den Käufer und verzögern seine Entscheidung, und könnten sogar die Bestätigungsquote senken statt den Bestellwert zu erhöhen.
Achte darauf, dass das Angebot den Bestellwert erhöht, aber gleichzeitig die Zustellquote nicht senkt. Ein höherer Betrag an der Tür erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer in dem Moment der Barzahlung zurücktreten. Messe immer die Auswirkung des Angebots auf das tatsächlich eingezogene Geld, nicht nur auf den durchschnittlichen Bestellwert.
Häufige Fehler
- Erfolg des Angebots nur anhand des durchschnittlichen Bestellwerts messen, während der höhere Betrag an der Tür die Ablehnungsquote erhöht und das eingezogene Geld senkt.
- Ein Produkt anbieten, das weit entfernt vom ursprünglichen Kaufgrund ist, sodass der Käufer zögert und die Entscheidung länger dauert und die Bestätigungsquote sinkt.
- Mehr als ein Angebot in einem Schritt anbieten, sodass die einfache Bestellung zu einer Liste von Optionen wird, die den Kaufwunsch beendet.
- Ein großen Rabatt auf das Zusatzstück geben, ohne seine Kosten und sein Versandgewicht zu berechnen, sodass der Umsatz steigt, aber der Gewinn schrumpft.
Fragen und Antworten
Wo sollte ich das Zusatzangebot in einem Shop mit Zahlung bei Lieferung platzieren?
An zwei Positionen: klare Mengenoptionen innerhalb der Landingpage direkt über dem Bestellformular, und ein einheitlicher Text im Bestätigungsanruf. Versuche eine Position nach der anderen und messe ihre Auswirkung auf das tatsächlich eingezogene Geld, bis du weißt, welche Position bei deinem Produkt funktioniert.
Was ist der Unterschied zwischen Upsell und Cross-Sell?
Ein Upsell bietet eine höherwertige Version oder eine größere Menge desselben Produkts an. Ein Cross-Sell bietet ein anderes, ergänzendes Produkt an, wie eine Schutzhülle mit einem Telefon. Das erste wird leichter akzeptiert, weil der Käufer bereits vom Produkt überzeugt ist, das zweite benötigt neue Überzeugung für ein anderes Produkt.
Wie viele Angebote sollte ich in einer Bestellung machen?
Ein klares Angebot. Jede zusätzliche Option fügt Überlegungszeit hinzu, und bei Zahlung bei Lieferung verwandelt sich Überlegungszeit in Zögern und dann in Stornierung. Mache das Angebot zu einem Satz mit klarem Preis und klarem Vorteil, und es sollte mit einem Wort ablehnbar sein, ohne Verlegenheit.
Wie erkenne ich, dass das Angebot wirklich erfolgreich ist?
Vergleiche zwei gleich lange Zeiträume und schaue dir drei Zahlen zusammen an: durchschnittlicher Bestellwert, Bestätigungsquote und Zustellquote. Ein erfolgreiches Angebot erhöht die erste, ohne die anderen zu senken. Wenn der Durchschnitt steigt und die Zustellung sinkt, hast du das Problem nur an die Tür verschoben.