Durchschnittlicher Bestellwert (AOV)
Der durchschnittliche Bestellwert ist der Durchschnittsbetrag, den ein Kunde pro Bestellung ausgibt. Er wird berechnet, indem der Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen im gleichen Zeitraum geteilt wird. Die Erhöhung durch Bundle-Angebote oder komplementäre Produkte steigert den Gewinn bei gleichem Werbebudget, da die Kundenakquisitionskosten nicht proportional zum höheren Bestellwert ansteigen.
Auch genanntAOVBestellwert-RateDurchschnittlicher WarenkorbDurchschnittliche Warenkorbwert
Die Formel
Durchschnittlicher Bestellwert = Umsatz von zugestellten Bestellungen ÷ Anzahl der zugestellten Bestellungen
- Umsatz von zugestellten Bestellungen: Gesamtbetrag der von Kunden eingezogenen Summen nach Rabatten und vor Produktkosten.
- Anzahl der zugestellten Bestellungen: Bestellungen, die zugestellt und bezahlt wurden, damit große Bestellungen, die bei der Lieferung abgelehnt werden, den Durchschnitt nicht verfälschen.
Rechenbeispiel
Hinzufügen eines Angebots für ein zweites Produkt in Saudi-Arabien
- 1Vor dem Angebot: 50 zugestellte Bestellungen mit 12.000 Riyal Umsatz, also 12.000 ÷ 50 = 240 Riyal pro Bestellung.
- 2Ein Angebot für ein zweites Produkt für 120 Riyal wurde im Bestellformular hinzugefügt und von 20 von 50 Kunden angenommen.
- 3Neuer Umsatz: 12.000 + (20 × 120) = 14.400 Riyal, also 14.400 ÷ 50 = 288 Riyal pro Bestellung.
- 4Zusatzkosten: 20 × 60 = 1.200 Riyal für die zusätzlichen Produkte.
- 5Zusatzgewinn: 2.400 − 1.200 = 1.200 Riyal.
Kernaussage: Die Erhöhung des Durchschnitts von 240 auf 288 Riyal generierte 1.200 Riyal zusätzlichen Gewinn bei gleicher Bestellanzahl und gleichem Werbebudget.
Was das in der Praxis bedeutet
Der durchschnittliche Bestellwert ist die leichteste Hebelwirkung bei Nachnahme-Zahlungen. Der zusätzliche Wert erhöht nicht die Werbekosten, die Bestätigungsanrufe oder die Lieferkosten, daher fließt der Unterschied nach den Produktkosten direkt in den Gewinn.
Berechne den Durchschnitt nur auf zugestellte Bestellungen. Große Bestellungen werden in Märkten wie Algerien und Marokko häufiger bei der Lieferung abgelehnt, daher unterschätzt der auf bestätigten Bestellungen berechnete Durchschnitt oft den tatsächlichen Gewinn.
Praktische Wege zur Erhöhung: ein Bundle mit zwei Produkten zu besseren Einzelpreisen, ein komplementäres Produkt zu kleinerem Preis im gleichen Formular, und kostenloser Versand über einem Schwellenwert, der nur leicht über dem aktuellen Durchschnitt liegt.
Beobachte den Durchschnitt und die Zustellquote zusammen. Die Erhöhung des Durchschnitts durch reine Preiserhöhung kann die Zustellquote senken, wodurch der tatsächliche Nettobetrag trotz höherer Zahlen sinkt.
Häufige Fehler
- Berechnung des Durchschnitts aus bestätigten Bestellungen in einem Markt, in dem Kunden viele Pakete ablehnen, wodurch ein Durchschnitt entsteht, der nicht dem tatsächlichen Einzug entspricht.
- Erhöhung des Durchschnitts durch komplementäre Produkte mit niedrigen Margen, wodurch die Zahl steigt, aber der Gewinn pro Bestellung sinkt.
- Betrachtung des durchschnittlichen Monatswerts während einer Phase mit großen Rabatten, was den Rückgang der Werte in normalen Tagen verbirgt.
- Angebot eines Bundles, das das Paketgewicht verdoppelt, ohne die zusätzlichen Versandkosten zu berücksichtigen.
Fragen und Antworten
Wie erhöhe ich den durchschnittlichen Bestellwert bei Nachnahme?
Füge die Bundle-Option direkt im Bestellformular hinzu: zwei Produkte zu besseren Einzelpreisen oder ein komplementäres Produkt zu kleinerem Preis. Der Kunde entscheidet einmalig vor dem Versand, sodass kein zusätzlicher Zahlungsschritt erforderlich ist. Gib den Gesamtbetrag deutlich an, um Überraschungen und Ablehnungen bei der Lieferung zu vermeiden.
Erhöht eine Preiserhöhung den durchschnittlichen Bestellwert?
Mathematisch ja, aber die netto Auswirkung hängt von der Konversion ab. Eine Preiserhöhung von 20 % mit einem Rückgang der Konversion um 25 % führt zu weniger Umsatz als zuvor. Teste den neuen Preis mit einer parallelen Kampagne mit gleichem Budget und vergleiche den Umsatz aus zugestellten Bestellungen, nicht die Anzahl der Bestellungen.
Welche Beziehung besteht zwischen durchschnittlichem Bestellwert und Bestellkosten?
Der Durchschnitt bestimmt die maximalen Bestellkosten, die du dir leisten kannst. Wenn der Durchschnitt 240 Riyal beträgt und die Marge 160 Riyal, dann sind alle Bestellkosten über 160 ein Verlust. Die Erhöhung des Durchschnitts erhöht diese Grenze und erweitert die Zielgruppen, auf die du profitabel werben kannst.
Sollte ich die Versandkosten in die Durchschnittsberechnung einbeziehen?
Am genauesten ist es, den tatsächlich vom Kunden bei Lieferung gezahlten Betrag einschließlich Versandkosten zu berechnen. Halte dich an eine Definition und nutze sie konsistent, denn der Wechsel zwischen Definitionen macht den Vergleich zwischen Monaten bedeutungslos.