ROAS de equilibrio
El ROAS de equilibrio es el mínimo retorno sobre el gasto publicitario que mantiene la campaña sin ganar ni perder. Se calcula dividiendo 1 entre la proporción de margen bruto del producto después del costo de compra envío y devoluciones. Si tu margen es 40%, el umbral de equilibrio es 2,5, es decir que cualquier cosa por debajo de 2,5 significa que pagas a la plataforma publicitaria más de lo que te queda.
También llamadoretorno de equilibrioumbral de rentabilidad publicitariaretorno de la inversión publicitariaBreak-even ROAS
La fórmula
ROAS de equilibrio = 1 ÷ Proporción de margen bruto
- Proporción de margen bruto: (Precio de venta − Costo del producto − Envío − Embalaje − Cuota de devoluciones) ÷ Precio de venta.
- Cuota de devoluciones: costo de devolver paquetes rechazados distribuido entre los pedidos entregados.
- El resultado es un retorno no porcentaje: 2,5 significa que necesitas 2,5 unidades de ingreso entregado por cada unidad de gasto publicitario.
Ejemplo resuelto
Un producto de cuidado de la piel en Marruecos
- 1Precio de venta: 299 dirhams.
- 2Costo del producto 90 dirhams, envío y embalaje 35 dirhams.
- 3Devoluciones: de cada 100 pedidos confirmados se entregan 65 y se rechazan 35, y costo de devolver el paquete 25 dirhams, es decir 35 × 25 = 875 dirhams distribuidos en 65 pedidos entregados = 13,5 dirhams por pedido.
- 4Margen por cada pedido entregado: 299 − 90 − 35 − 13,5 = 160,5 dirhams.
- 5Proporción de margen: 160,5 ÷ 299 = 53,7%.
- 6Umbral de equilibrio: 1 ÷ 0,537 = 1,86.
Lo esencial: Cualquier campaña que da un retorno entregado menor que 1,86 en este producto pierde dinero, aunque el panel de anuncios se vea verde.
Qué significa en la práctica
El umbral de equilibrio no es un número único para toda la tienda. Cada producto tiene su precio costo y tasa de entrega, así que tiene su propio umbral. Un producto con margen de 60% se equilibra en 1,67, y un producto con margen de 25% se equilibra en 4. Ejecutarlos con la misma regla significa matar un producto rentable o financiar uno perdedor.
Cuando baja la tasa de entrega sube el umbral de equilibrio automáticamente, porque cada paquete rechazado agrega costo de envío que asumen los pedidos exitosos. Recalcula el umbral cada mes con la tasa de entrega real de los últimos 30 días, no con el número que asumiste el día del lanzamiento.
Si quieres ganancia no equilibrio, sube el umbral por el beneficio objetivo: un objetivo de ganancia que es 20% del precio de venta significa dividir 1 entre (proporción de margen − 0,20). Con margen de 53,7% se convierte en 1 ÷ 0,337 = 2,97.
Subir el precio es la forma más rápida de bajar el umbral: si los costos permanecen fijos sube la proporción de margen así que baja el umbral, siempre que la conversión no colapse lo suficiente para borrar la ganancia.
Errores comunes
- Calcular el umbral desde el margen antes de descontar envío y embalaje, así que sale un umbral bajo falso que hace que campañas perdedoras parezcan ganadoras.
- Olvidar el costo de paquetes rechazados: en pago contra entrega el comerciante paga envío ida y vuelta en un paquete que no se vendió, y este costo se deduce del margen de los pedidos que tuvieron éxito.
- Usar un umbral único para toda la tienda mientras los precios de productos y márgenes son diferentes.
- Ignorar la comisión del equipo de confirmación vinculada a la cantidad de pedidos, que es un costo variable deducido del margen antes de calcular el umbral.
Preguntas y respuestas
¿Cómo calculo el umbral de equilibrio rápido?
Divide 1 entre tu proporción de margen bruto. Margen de 50% da 2, y margen de 33% da 3, y margen de 25% da 4. Lo importante es que el margen esté calculado después del costo del producto envío embalaje y cuota de paquetes rechazados, o el umbral sale más bajo que la realidad.
¿Detengo cada campaña que cae por debajo del umbral?
No inmediatamente. Dale a la campaña suficientes pedidos antes de juzgar, porque una muestra pequeña da un retorno oscilante. Pero una campaña que se queda por debajo del umbral después de un tamaño de pedidos razonable gasta tu capital, e intentar quedarse apuntando a mejora sin razón clara es una apuesta.
¿Cuál es la diferencia entre el umbral de equilibrio y el retorno objetivo?
El umbral es el límite de cero: en él no hay ganancia ni pérdida. El retorno objetivo está por encima por la cantidad de ganancia que quieres de cada pedido. Establece tus campañas en el objetivo y usa el umbral como una línea roja para parar, no como una meta.
¿Cambia el umbral si cambio la empresa de envío?
Sí. Cambiar la empresa cambia el precio del envío el precio de devolución y la tasa de entrega, y los tres están en el cálculo del margen. Una empresa un poco más cara pero con tasa de entrega más alta puede bajar el umbral, no subirlo, así que calcula el efecto con números antes de cambiar.
Fuentes
- 1.Calculadora de ganancias de pago contra entrega · SymplysisAI