Wycena produktów: jak ustalić opłacalną cenę w swoim sklepie

Jak wyceniać produkty w e-commerce?

Najczęstszy błąd początkujących to wycena na podstawie szybkiego rzutu oka na konkurencję albo losowego mnożenia ceny zakupu. Właściwy sposób wyceny w e-commerce idzie w przeciwnym kierunku: od pełnego kosztu zamówienia w górę, do ceny zostawiającej wyraźny zysk po każdej pozycji kosztowej, a nie od liczby konkurenta w dół do Twojego kosztu.

Cena to nie jedna liczba, którą wybierasz raz i zapominasz. To wynik zrównoważenia trzech punktów oparcia: Twojego kosztu, który wyznacza dolną granicę, poniżej której tracisz pieniądze; wartości widzianej przez klienta, która wyznacza górną granicę, do jakiej zapłaci; oraz rynku, który wyznacza rozsądny przedział pomiędzy nimi. Kto buduje cenę wyłącznie na koszcie, zostawia zysk na stole. Kto opiera się tylko na konkurencji, może sprzedawać ze stratą, nie wiedząc o tym.

Jakie koszty musi pokryć cena, zanim pojawi się jakikolwiek zysk?

Zanim pomyślisz o marży, zsumuj wszystko, co dzieje się między przyjęciem zamówienia a pieniędzmi w ręku. Cena, która nie pokrywa wszystkich tych pozycji, nie jest opłacalna, bez względu na to, jak wysoko wygląda. Zasada jest prosta: każda pozycja zapomniana tutaj staje się cichym rabatem, który na koniec miesiąca odcina się od Twojego zysku.

Podziel koszty na dwa rodzaje, żeby widzieć wyraźnie: koszty zmienne związane z każdym zamówieniem, które rosną wraz ze sprzedażą, oraz koszty stałe, które płacisz co miesiąc, niezależnie od tego, czy sprzedasz jedno zamówienie, czy tysiąc. Cena musi w pełni pokrywać wszystkie koszty zmienne na zamówienie, a wtedy każde zamówienie wnosi udział w pokrycie kosztów stałych.

• Cena zakupu produktu od dostawcy (koszt towarów).
• Wysyłka i dostawa: od dostawcy do Ciebie, od Ciebie do klienta, plus wysyłka zwrotna przy zwrotach.
• Pakowanie i opłaty za pobranie: pudełka, torby, etykiety, prowizja bramki płatniczej lub opłaty za pobranie gotówki.
• Udział zamówienia w reklamach: Twój budżet reklamowy podzielony przez faktycznie dostarczone zamówienia.
• Rozłożone koszty stałe: abonament sklepu, narzędzia i wydatki administracyjne podzielone na miesięczne zamówienia.
• Straty ze zwrotów: zmarnowana wysyłka i uszkodzone produkty przy zwrocie.

Jak krok po kroku zbudować cenę sprzedaży z kosztu i docelowej marży?

Gdy koszty są wypisane, wycena sprowadza się do jasnych kroków. Idea jest taka: ustal marżę, którą chcesz zachować z każdej jednostki sprzedaży, a następnie policz wstecz cenę, która ją zapewnia. Zwróć uwagę na subtelny punkt: marżę liczy się jako procent ceny sprzedaży, a nie kosztu, a pomylenie tych dwóch rzeczy to częste źródło cen, które wyglądają na opłacalne, a przynoszą stratę.

1. 1Oblicz pełny koszt na zamówienie, jak w poprzedniej sekcji, nie pomijając żadnej pozycji.
2. 2Ustal docelowy współczynnik marży zysku, który chcesz zachować z ceny sprzedaży (na przykład 30% lub 40%).
3. 3Oblicz cenę wzorem: pełny koszt podzielony przez (1 minus współczynnik marży).
4. 4Porównaj wynik z przedziałem rynkowym i wartością dla klienta: czy jest rozsądny, czy mocno odstaje?
5. 5Dopracuj finalną liczbę wyceną psychologiczną, jeśli pasuje (cena kończąca się okrągłą liczbą), nie schodząc poniżej dolnej granicy.
6. 6Przeliczaj za każdym razem, gdy zmieni się koszt u dostawcy, wysyłka lub odsetek dostaw. Cena rusza się razem z Twoimi kosztami.

Przykład obliczeń: od kosztu do ceny sprzedaży

Zastosujmy kroki do przykładu z hipotetycznymi liczbami, które zastąpisz własnymi. Załóżmy produkt kupowany od dostawcy i sprzedawany z płatnością przy odbiorze, przy czym chcesz zachować 35% docelowej marży z ceny sprzedaży przed kosztami stałymi.

Jakie strategie wyceny produktów sprawdzają się najlepiej w Twoim sklepie?

Koszt plus marża to bezpieczny punkt wyjścia, ale nie jedyna strategia. Mądrzej jest łączyć kilka podejść: zbuduj dolną granicę na koszcie, podnieś górną wartością i dostrój cenę w przedziale rynkowym. Poniższa tabela podsumowuje główne strategie wyceny produktów i to, kiedy każda do Ciebie pasuje.

Jak płatność przy odbiorze zmienia wycenę?

Wycena przy płatności przy odbiorze zasadniczo różni się od przedpłaty, bo część zamówień nigdy nie dociera do dostawy: zostają odrzucone przy drzwiach albo niedostarczone, a Ty płacisz za wysyłkę w obie strony, nie pobierając zapłaty. Jeśli wyceniasz, zakładając, że każde zarejestrowane zamówienie to sprzedaż, cena wygląda na papierze opłacalnie, a w rzeczywistości przynosi stratę.

Rozwiązaniem jest liczenie kosztów na podstawie zamówień dostarczonych, a nie zarejestrowanych, i rozłożenie strat z zamówień niedostarczonych na zamówienia, które dotarły i zostały opłacone. Im niższy odsetek dostaw, tym wyższy rzeczywisty koszt na dostarczone zamówienie i tym wyższa cena potrzebna do ochrony marży.

Jak bronić ceny zamiast ją obniżać?

Gdy cena wydaje się wysoka, pierwszym rozwiązaniem nie jest jej obniżka, tylko podniesienie tego, co klient za nią widzi. Czytelniejszy landing page wyjaśniający korzyści, ostrzejsze teksty reklamowe z lepszymi angle'ami i plakat zatrzymujący scrollowanie podnoszą postrzeganą wartość, tak że rynek akceptuje Twoją cenę bez cięcia marży. Podnoszenie konwersji jakością jest znacznie tańsze niż kupowanie sprzedaży obniżkami.

Tu pomagają narzędzia SymplysisAI: generator wideo UGC, generator landing page, generator tekstów reklamowych, generator plakatów i voiceover po arabsku. Wszystkie startują z jednego linku do produktu, więc testujesz więcej ofert i angle'ów za te same pieniądze, zamiast czekać na grafika. Efekt trafia prosto do Twojego sklepu na Shopify, YouCan lub Lightfunnels, a każdy plan zawiera sklep internetowy, od planu darmowego (jeden sklep, 50 zamówień miesięcznie, bez karty) po plany płatne od 15 $ miesięcznie. Pełny opis funkcji i cennik znajdziesz na www.symplysis.com.