Upsell
Upsell to oferta przedstawiona kupującemu w trakcie płacenia, zapraszająca go do wzięcia wyższej wersji produktu lub większej ilości po lepszej cenie za jednostkę. Jego celem jest podniesienie wartości zamówienia bez płacenia nowych kosztów reklamy, bo kupujący już przybył przez płatne reklamy.
Zwany równieżSprzedaż dodatkowaOferta wyższego poziomuOferta ulepszeniaWzrost średniej wartości zamówienia
Formuła
Średnia wartość zamówienia po ofercie = Podstawowa średnia wartość zamówienia + (Wskaźnik akceptacji oferty × Wartość oferty)
- Podstawowa średnia wartość zamówienia: wartość zamówienia przed jakąkolwiek dodatkową ofertą.
- Wskaźnik akceptacji oferty: udział kupujących, którzy powiedzieli tak na ofertę, ze wszystkich, którym ją pokazano.
- Wartość oferty: kwota, którą oferta dodaje do zamówienia, gdy zostanie zaakceptowana.
- Dodatkowy zysk = liczba zamówień × wskaźnik akceptacji × (wartość oferty − koszt dodatkowych towarów).
Rozwiązany przykład
Oferta upsell przy potwierdzeniu w Arabii Saudyjskiej
- 1Podstawowa średnia wartość zamówienia: 180 SAR.
- 2Oferta: drugi przedmiot za 90 SAR zamiast 180.
- 3Wskaźnik akceptacji: 20% kupujących.
- 4Nowa średnia: 180 + (0,20 × 90) = 198 SAR, podniesienie o 10%.
- 5Ponad 300 zamówień na miesiąc: 300 × 18 = 5 400 SAR dodatkowego przychodu.
- 6Koszt dodatkowego przedmiotu 35 SAR → dodatkowy zysk: 60 zamówień × (90 − 35) = 3 300 SAR.
Wnioski: 3 300 SAR dodatkowego zysku na miesiąc bez nowych wydatków na reklamę, bo jedynym kosztem jest koszt towaru drugiego przedmiotu i trochę dodatkowej wagi wysyłki.
Co to oznacza w praktyce
W płatności przy dostawie są dwa silne momenty: wewnątrz strony docelowej przed wysłaniem formularza, jako jasne opcje ilości, i w rozmowie potwierdzającej, gdy decyzja jest jeszcze świeża. Drugi jest potężny, bo agent wyjaśnia różnicę twarzą w twarz, ale potrzebuje napisanego skryptu - bez improwizacji.
Najlepsza sprzedaż dodatkowa jest najbliższa oryginalnego produktu: drugi przedmiot, większy rozmiar, dodatkowy kolor, lub dłuższe użycie. Oferty dalekie od powodu zakupu mylą kupującego i opóźniają decyzję, i mogą obniżyć wskaźnik potwierdzenia zamiast podniesienia wartości zamówienia.
Obserwuj, że oferta nie podnosi wartości zamówienia, a potem obniża wskaźnik dostawy w tym samym czasie. Większa kwota przy drzwiach podnosi szanse, że się wycofają, gdy czas zapłacić gotówką. Zawsze mierz wpływ oferty na pieniądze faktycznie zebrane, nie tylko wartość zamówienia.
Częste błędy
- Pomiar sukcesu oferty tylko wartością zamówienia, gdy wyższa kwota przy drzwiach podniosła odmowy i obniżyła gotówkę zebraną.
- Oferowanie produktu dalekiego od oryginalnego powodu zakupu, więc kupujący się waha i decyzja się tymi, a wskaźnik potwierdzenia pada.
- Stos wielekrotnych ofert w jednym kroku, zamieniający proste zamówienie na listę wyborów, która zabija chęć kupowania.
- Stroma zniżka na dodatkowy przedmiot bez uwzględnienia jego kosztu i wagi wysyłki, więc przychód rośnie, ale zysk maleje.
Pytania i odpowiedzi
Gdzie umieszczam ofertę upsell w sklepie z płatnością przy dostawie?
W dwóch miejscach: jasne opcje ilości wewnątrz strony docelowej prosto nad formularzem zamówienia, i standardowy skrypt w rozmowie potwierdzającej. Spróbuj jedno miejsce naraz i mierz wpływ na pieniądze faktycznie zebrane, aż dowiesz się, które działa z Twoim produktem.
Jaka jest różnica między upsell a cross-sell?
Upsell oferuje wyższą wersję czy większą ilość tego samego produktu. Cross-sell oferuje inny produkt komplementarny, taki jak etui do telefonu. Pierwszy jest łatwiej zaakceptować, bo kupujący jest już sprzedany na produkt, a drugi potrzebuje świeżego podania czegoś innego.
Ile ofert pokazuję w jednym zamówieniu?
Jedno jasne wezwanie. Każdy dodatkowy wybór dodaje czas myślenia, i czas myślenia przy płatności przy dostawie zamieniają się w wątpliwości, a potem anulowanie. Ustaw ofertę jako jedno zdanie z jasną ceną i jasnym benefitem, i łatwo ją odrzucić jednym słowem bez zażenowania.
Jak wiem, czy oferta faktycznie działa?
Porównaj dwa równe okresy i spójrz na trzy liczby razem: średnia wartość zamówienia, wskaźnik potwierdzenia i wskaźnik dostawy. Pracująca oferta podnosi pierwszą bez obniżania innych. Jeśli średnia podniosła się i dostawa spadła, po prostu przesunąłeś problem do drzwi.