Średnia wartość zamówienia (AOV)
Średnia wartość zamówienia to średnia kwota, którą klient płaci za jedno zamówienie, obliczona poprzez podzielenie całkowitego przychodu przez liczbę zamówień w tym samym okresie. Podniesienie jej poprzez oferowanie pakietu lub dodatku zwiększa zysk z tej samej wydatków reklamowych, ponieważ koszt pozyskania zamówienia nie zmienia się znacznie, gdy samo zamówienie jest większe.
Zwany równieżAOVśrednia kwota zamówieniaśrednia wartość koszyka
Formuła
Średnia wartość zamówienia = Przychód z dostarczonych zamówień ÷ Liczba dostarczonych zamówień
- Przychód z dostarczonych zamówień: całkowita kwota zebrana od klientów po odliczeniu rabatów, ale przed odliczeniem kosztu produktu.
- Liczba dostarczonych zamówień: zamówienia, które dotarły i zostały zapłacone, a nie mieszanina z odrzuceniami na drzwiach, które sztucznie zawyżyłyby średnią.
Rozwiązany przykład
Dodanie oferty "drugi przedmiot" w Arabii Saudyjskiej
- 1Przed ofertą: 50 dostarczonych zamówień z przychodem 12 000 SAR, czyli 12 000 ÷ 50 = 240 SAR za zamówienie.
- 2Dodana oferta drugiego przedmiotu za 120 SAR wewnątrz formularza zamówienia; 20 z 50 klientów zaakceptowało.
- 3Nowy przychód: 12 000 + (20 × 120) = 14 400 SAR, czyli 14 400 ÷ 50 = 288 SAR za zamówienie.
- 4Dodatkowy koszt: 20 × 60 = 1 200 SAR za dodatkowe jednostki.
- 5Dodatkowy zysk: 2 400 − 1 200 = 1 200 SAR.
Wnioski: Podniesienie średniej z 240 na 288 SAR dodało 1 200 SAR zysku z tej samej liczby zamówień i tego samego budżetu reklamowego.
Co to oznacza w praktyce
Średnia wartość zamówienia to najłatwiejszy dźwignia w płatności przy odbiorze. Dodatkowa wartość nie podnosi kosztu reklamy, rozmów potwierdzających czy kosztu dostawy, więc wszystko powyżej kosztu dodatkowego przedmiotu idzie bezpośrednio do zysku.
Oblicz swoją średnią tylko na dostarczonych zamówieniach. Duże zamówienia są bardziej narażone na odrzucenie na drzwiach na rynkach takich jak Algieria i Maroko, więc średnia obliczona z potwierdzonych zamówień przesadza to, co faktycznie zbieracie.
Praktyczne sposoby podniesienia: pakiet dwóch przedmiotów po lepszej cenie za przedmiot, uzupełniający produkt po niskiej cenie wewnątrz tego samego formularza i bezpłatna wysyłka powyżej progu nieco wyższego niż twoja obecna średnia.
Obserwuj swoją średnią i wskaźnik dostawy razem. Podniesienie średniej przez samo podniesienie ceny może obniżyć wskaźnik dostawy, pozostawiając cię z mniejszymi rzeczywistymi gotówkami, mimo że liczba wygląda lepiej na papierze.
Częste błędy
- Obliczanie średniej z potwierdzonych zamówień na rynku, gdzie klienci odrzucają część przesyłek, pokazując średnią, która nie odpowiada temu, co faktycznie zbierasz.
- Podniesienie średniej za pomocą dodatków o niskiej marży, które pompują liczbę, zmniejszając zysk na zamówienie.
- Przeczytanie miesiąca, który zawierał kampanię głębokich rabatów, która ukrywa spadek wartości w normalnych dniach.
- Pakowanie przedmiotów, które podwajają wagę przesyłki bez uwzględnienia dodatkowego kosztu wysyłki.
Pytania i odpowiedzi
Jak podnieść średnią wartość zamówienia w płatności przy odbiorze?
Dodaj opcję pakietu wewnątrz samego formularza zamówienia: dwa przedmioty po lepszej cenie za przedmiot lub uzupełniający produkt za małą cenę. Klient decyduje raz przed wysyłką, więc żaden dodatkowy krok płatności nie jest potrzebny. Podaj całkowitą wartość wyraźnie, aby uniknąć zdziwienia i odrzucenia na drzwiach.
Czy podniesienie ceny podnosi średnią wartość zamówienia?
Tak matematycznie, ale efekt netto zależy od konwersji. Podnieś cenę o 20% i stracisz 25% konwersji i będziesz mieć mniej przychodu niż przedtem. Przetestuj nową cenę w równoległej kampanii z równym budżetem i porównaj dostarczony przychód, nie liczbę zamówień.
Jaki jest związek między średnią wartością zamówienia a kosztem zamówienia?
Twoja średnia ustawia sufit tego, jaki koszt zamówienia możesz zaabsorbować. Jeśli twoja średnia to 240 SAR, a twoja marża to 160 SAR, każdy koszt zamówienia powyżej 160 to strata. Podniesienie średniej podnosi ten sufit i otwiera segmenty publiczności, których wcześniej nie mogłeś rentownie osiągnąć.
Czy obliczam średnią razem z opłatami za wysyłkę?
Najdokładniejsze jest obliczenie tego, co klient faktycznie płaci na drzwiach, łącznie z wysyłką, którą ponoszą. Napraw tę definicję i trzymaj się jej, ponieważ przełączanie się między dwiema definicjami sprawia, że porównanie miesiąc do miesiąca jest bezużyteczne.