Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV)
Müşteri yaşam boyu değeri, tek bir müşterinin sizde bıraktığı toplam kâr; sadece ilk siparişi değil; tüm siparişleri ile. Teslim edilen sipariş başına ortalama kâr çarpı müşteri başına ortalama sipariş sayısı ile hesaplanır. Yükselişi, ikinci sipariş reklam maliyeti olmadığı için rakiplerinizden daha yüksek bir kazanım maliyeti ödemenize izin verir.
Diğer adıLTVCLVMüşteri Yaşam Boyu DeğeriMüşteri Değeri
Formül
Yaşam Boyu Değeri = Teslim Edilen Sipariş Başına Ortalama Kâr × Müşteri Başına Ortalama Sipariş Sayısı
- Teslim Edilen Sipariş Başına Ortalama Kâr: Satış fiyatı eksi ürün maliyeti, kargo, ambalaj ve iade payı.
- Müşteri Başına Ortalama Sipariş Sayısı: Teslim Edilen Siparişler ÷ Aynı dönemdeki farklı müşteri sayısı.
- Dönem kapalı ve bitmiş olmalıdır, örneğin son 12 ay; gelecek yıllar için tahmini değil.
Çözümlü örnek
Cezayirli mağaza 12 ay boyunca
- 1500 farklı telefon numarası 650 teslim edilen sipariş sundu; 650 ÷ 500 = Müşteri başına 1,3 sipariş.
- 2Teslim edilen siparişin ortalama kârı tüm doğrudan maliyetlerden sonra: 1.200 DZD.
- 3Yaşam Boyu Değeri: 1.200 × 1,3 = 1.560 DZD.
- 4Müşteri kazanım maliyeti: 900 DZD; 1.560 ÷ 900 = 1,73.
Özetle: Müşteri başına ortalama siparişleri 1,3'den 1,8'e yükseltmek, yaşam boyu değeri 2.160 DZD'ye çıkarır ve aynı ürün için daha yüksek bir kazanım maliyeti ödemenizi sağlar.
Pratikte ne anlama gelir
Kapıda ödemede çoğu müşteri otomatik olarak geri gelmez çünkü kayıtlı bir hesap veya kart yoktur. Dönüş kasıtlı işlem gerektirir: teslimat sonrası WhatsApp mesajı, tamamlayıcı ürün teklifi veya yeniden sipariş çağrısı. Bunu yapmazsanız, yaşam boyu değeri birinci sipariş kârına yakın kalır.
Yaşam boyu değeri gelir değil, kâr ile hesaplayın. 8.000 DZD harcayan, üç siparişe sahip %25 marjlı müşteri sadece 2.000 DZD bırakıyor ve bu, kazanım maliyeti ile karşılaştırdığınız sayıdır.
Müşteri anahtarı olarak telefon numarasını kullanın, e-postayı değil. Fas, Cezayir ve Mısır'da müşteri sipariş formunda telefon numarasını doldurur ve numaraya göre siparişleri birleştirmek, tekrarı ölçmek için tek pratik yoldur.
Yaşam boyu değeri müşterinin ilk satın aldığı ürüne göre ayırın. Ucuz kapı ürünü sık geri dönen müşteriler getiriyor olabilirken pahalı ürün tek bir müşteri, hiç geri gelmeyenler; fark her kampanya için bütçenizi değiştirir.
Sık yapılan hatalar
- Yaşam boyu değeri kâr yerine gelir ile hesaplamak; marjın tolere edemediği bir kazanım maliyetini haklı çıkaran büyük bir sayı görünüyor.
- Henüz gerçekleşmemiş satın alma tekrarı varsaymak: hesaplama bitmiş bir dönem içinde gerçek siparişlerden; gelecek yıllar için iyimser tahmin değil.
- Teslim edilmeyen onaylanan siparişleri müşteri geçmişine dahil etmek; nakdi bir eşdeğer olmadan müşteri başına ortalama sipariş yükselişi.
- İki aylık mağazanın yaşam boyu değerini ölçmek ve bundan tam bir yıl için harcama tavanı çıkarmak.
Sorular ve yanıtlar
Mağazada müşteri hesapları olmadan yaşam boyu değeri nasıl ölçerim?
Siparişleri telefon numarasına göre birleştirin; bu, kapıda ödeme ödeme formunda her müşterinin doldurduğu alandır. Son 12 ay gibi bitmiş bir dönem seçin, teslim edilen siparişleri farklı numara sayısına bölün, sonra sonucu teslim edilen sipariş başına ortalama kâr ile çarpın.
Yaşam boyu değeri ile müşteri kazanım maliyeti arasında ilişki nedir?
Yaşam boyu değeri, müşteri kazanım maliyetinin aşmaması gereken tavandır. Aralarındaki mesafe ne kadar geniş olursa, reklam için rekabet etmede o kadar esnekliğiniz olur. Dar bir mesafe, müşteri satın aldığınız ancak büyümeyi finanse veya hataları emme fazlası yok anlamına gelir.
Yaşam boyu değeri hızlı yükseltilir mi?
En hızlı kaldıraç, paket veya tamamlayıcı ürün ile ilk sipariş değerini artırmaktır; çünkü aynı gün çalışır. Tekrar ise teslimat sonrası izleme ve skincare ve güzellik gibi yeniden satın alınabilir ürünler gerektirir ve etkisi aylar sonra görülür.
Bir kez satın alınan ürün için yaşam boyu değeri faydalı mıdır?
Evet ama farklı şekilde. Ürün tekrar etmiyorsa, yaşam boyu değeri ilk sipariş kârına yakındır ve onu yükseltme yolu, daha sonra aynı müşteriye tamamlayıcı ürün satmaktır. Bunu göz ardı etmek, reklam bütçenizi yalnızca bir siparişin kârı ile belirlemek anlamına gelir.