Ek satış (Upsell)
Ek satış, alıcıya satın alma sırasında sunulan ve ürünün üst sürümünü veya daha büyük miktarını birim başına daha iyi fiyatla almaya davet eden teklifdir. Amacı, alıcı zaten ödenen reklam üzerinden geldiğinden yeni reklam maliyeti olmadan tek bir siparişin değerini artırmaktır.
Diğer adıUpsellÜst satışEk satışYükseltme teklifiSipariş değerini artırma
Formül
Teklif sonrası ortalama sipariş değeri = Temel ortalama sipariş değeri + (Teklif kabul oranı × Ek teklif değeri)
- Temel ortalama sipariş değeri: Herhangi bir ek teklif öncesinde sipariş değeri.
- Teklif kabul oranı: Sunulan tüm alıcılardan tekliği kabul eden alıcıların payı.
- Ek teklif değeri: Teklifin kabul edildiğinde siparişe eklediği tutar.
- Ek kar = Sipariş sayısı × Kabul oranı × (Teklif değeri − Ek mal maliyeti).
Çözümlü örnek
Suudi Arabistan'da doğrulama sırasında ek satış teklifi
- 1Temel ortalama sipariş değeri: 180 SAR.
- 2Teklif: İkinci parça 180 SAR yerine 90 SAR'a.
- 3Kabul oranı: Alıcıların %20'si.
- 4Yeni ortalama: 180 + (0,20 × 90) = 198 SAR, %10 artış.
- 5Aylık 300 sipariş: 300 × 18 = 5.400 SAR ek gelir.
- 6Ek parçanın maliyeti 35 SAR ← Ek kar: 60 sipariş × (90 − 35) = 3.300 SAR.
Özetle: Aylık 3.300 SAR ek kar, hiç yeni reklam dolar yoktur, çünkü tek maliyet ikinci parçanın malı ve biraz kargo ağırlığıdır.
Pratikte ne anlama gelir
Teslimat üzerine ödeme yaparken iki etkili yer vardır: ürün sayfası içinde form gönderilmeden açık miktar seçenekleri olarak, ve kararın hala taze olduğu doğrulama çağrısında. İkinci yer güçlüdür çünkü çalışan farkı doğrudan açıklar, ancak irticai değil, yazılı bir standart metne ihtiyaç duyar.
En iyi ek satış teklifı orijinal ürüne en yakın olanıdır: ikinci parça, daha büyük boyut, ekstra renk veya daha uzun kullanım süresi. Satın alma nedeninden uzak teklifler alıcıyı kafa karıştırır ve kararını gecikmesine neden olur ve sipariş değerini artırmak yerine doğrulama oranını düşürebilir.
Teklifin sipariş değerini artırırken teslimat oranını düşürmediğine dikkat edin. Kapıda daha büyük tutar, nakit ödeme sırasında geri çekilme olasılığını artırır. Her zaman teklifin etkisini yalnızca ortalama sipariş değerinde değil, gerçekten tahsil edilen nakitte ölçün.
Sık yapılan hatalar
- Teklifin başarısını sadece ortalama sipariş değeriyle ölçmek, oysa kapıdaki tutar artışı reddetme oranını yükseltmiş ve tahsil edilen nakiti düşürmüştür.
- Orijinal satın alma nedeninden uzak bir ürün tekliflemek, alıcı tereddüt eder ve karar uzun sürer ve doğrulama oranı düşer.
- Bir adımda birden fazla teklif sunmak, basit siparişi alıcının satın alma arzusunu sonlandıran bir seçenek listesine dönüştürür.
- Ek parçanın maliyetini ve kargo ağırlığını hesaplamadan büyük bir indirim vermek, gelir artar ancak kar küçülür.
Sorular ve yanıtlar
Teslimat üzerine ödeme yaparken ek satış teklifini nereye koyarım?
İki yerde: ürün sayfası içinde form hemen üzerinde açık miktar seçenekleri, ve doğrulama çağrısında yazılı standart metin. Her seferinde bir yeri deneyin ve tahsil edilen nakitte etkisini ölçün, hangi yerin ürününüzle çalıştığını bilene kadar.
Ek satış ile çapraz satış arasındaki fark nedir?
Ek satış, aynı ürünün üst sürümünü veya daha büyük miktarını sunar. Çapraz satış, telefon kapağı gibi farklı bir tamamlayıcı ürün sunar. İlkine katılmak daha kolaydır çünkü alıcı zaten ürüne ikna olmuş, ikincisi başka bir ürünü yeni ikna ihtiyaç duyar.
Bir siparişte kaç teklif sunmalıyım?
Bir açık teklif. Her ek seçenek düşünme süresi ekler ve teslimat üzerine ödemede düşünme süresi tereddüde, sonra iptale dönüşür. Tekliifi bir cümle, açık fiyat ve açık fayda yap, ve bir kelime söyleyerek utanç olmadan reddedilebilir.
Teklifin gerçekten başarılı olduğunu nasıl anlarım?
Eşit dönemleri karşılaştırın ve aynı anda üç rakama bakın: ortalama sipariş değeri, doğrulama oranı ve teslimat oranı. Başarılı teklif ilk oranı artırır diğerlerini düşürmeden. Ortalama artarken teslimat düştüyse, sorunu sadece kapıya taşımışsınız.