Ortalama Sipariş Değeri (AOV)
Ortalama sipariş değeri, müşterinin tek bir siparişte ödediği bedelin ortalamasıdır ve toplam gelirin aynı dönemdeki sipariş sayısına bölünmesiyle hesaplanır. Bunu paket ya da tamamlayıcı ürün sunarak artırırsanız, aynı reklam harcamasından karı artırırsınız, çünkü sipariş başına kazanım maliyeti siparişin değeri arttığında fazla değişmez.
Diğer adıAOVOrtalama Sipariş OranıOrtalama SepetOrtalama Sepet Değeri
Formül
Ortalama Sipariş Değeri = Teslim Edilen Siparişlerin Geliri ÷ Teslim Edilen Siparişlerin Sayısı
- Teslim Edilen Siparişlerin Geliri: İndirimler indirildikten sonra müşterilerden tahsil edilen toplam tutar, ürün maliyeti indirildikten önce.
- Teslim Edilen Siparişlerin Sayısı: Ulaşan ve tahsil edilen siparişler, kapıda reddedilen büyük bir sipariş ortalamayı yükseltmesin diye.
Çözümlü örnek
Suudi Arabistan'da İkinci Ürün Teklifi Ekleme
- 1Tekliften Önce: 50 teslim edilen sipariş, 12.000 Riyal gelir, yani 12.000 ÷ 50 = sipariş başına 240 Riyal.
- 2Sipariş formuna 120 Riyaldan ikinci ürün teklifi eklendi, 50'den 20 müşteri kabul etti.
- 3Yeni Gelir: 12.000 + (20 × 120) = 14.400 Riyal, yani 14.400 ÷ 50 = sipariş başına 288 Riyal.
- 4Ek Maliyet: 20 × 60 = ek ürünlerin 1.200 Riyal maliyeti.
- 5Ek Kâr: 2.400 − 1.200 = 1.200 Riyal.
Özetle: Ortalamayı 240'dan 288 Riyala çıkarmak aynı sayıda siparişten ve aynı reklam bütçesinden 1.200 Riyal kâr ekledi.
Pratikte ne anlama gelir
Ortalama sipariş değeri kapıda ödeme sırasında en kolay kaldıraçtır. Ek değer reklam maliyetini, doğrulama aramasını ya da teslimat gidisini artırmaz, bu nedenle ek ürünün maliyetinden sonraki fark doğrudan kâra gider.
Ortalamayı sadece teslim edilen siparişlerde hesaplayın. Büyük siparişler, Cezayir ve Fas gibi pazarlarda kapıda reddedilmeye daha eğilimlidir, bu nedenle onaylanan siparişlerde hesaplanan ortalama, gerçekten tahsil edeceğinizi fazla tahmin eder.
Bunu artırmanın pratik yolları: daha iyi birim fiyatıyla iki parça paketi, aynı formda küçük fiyatla tamamlayıcı ürün ve geçerli ortalamadan biraz daha yüksek eşikten sonrası için ücretsiz kargo.
Ortalamayı ve teslimat oranını birlikte izleyin. Ortalamayı sadece fiyat yükselterek artırmak, teslimat oranını düşürebilir, böylece papelde rakam yükselse de net tahsil düşebilir.
Sık yapılan hatalar
- Müşterilerin kısımlarını reddettiği bir pazarda onaylanan siparişlerden ortalamayı hesaplama, böylece ortaya çıkan ortalama tahsil edilene karşılık gelmiyor.
- Ortalamayı düşük marjlı tamamlayıcı ürünlerle artırma, böylece rakam yükselip her sipariş için kâr düşüyor.
- Büyük indirim kampanyası içeren bir ayın ortalamasını okuma, böylece indirim normal günlerdeki değer bozulmasını gizliyor.
- Paket ağırlığını iki katına çıkaran bir teklif sunup ek kargo tarifesi artışını hesaplamama.
Sorular ve yanıtlar
Kapıda ödemede ortalama sipariş değerini nasıl artırabilirim?
Sipariş formunun içine paket seçeneği ekleyin: daha iyi birim fiyatıyla iki parça ya da küçük fiyatla tamamlayıcı ürün. Müşteri gönderilmeden önce bir kez karar verir, bu nedenle ek ödeme adımı gerekmez. Kapıda şaşkınlık ve reddi önlemek için toplam tutarı açıkça belirtin.
Fiyat artırımı ortalama sipariş değerini artırır mı?
Matematiksel olarak evet, fakat net etki dönüşüme bağlıdır. Fiyatı %20 artırmak ile dönüşümü %25 düşürmek öncekinden daha az gelir bırakır. Yeni fiyatı eşit bütçeli paralel bir kampanyada test edin ve teslim edilen geliri sipariş sayısını değil karşılaştırın.
Ortalama sipariş değeri ile sipariş maliyeti arasındaki ilişki nedir?
Ortalama dayanabileceğiniz sipariş maliyetinin tavanını belirler. Ortalama 240 Riyal ve bundan marj 160 Riyal ise, 160'ın üzerindeki herhangi bir sipariş maliyeti zarardır. Ortalamayı artırmak bu tavanı yükseltir ve kârlı bir şekilde reklam yapabileceğiniz kitleleri genişletir.
Ortalamayı kargo ücretleri dahil hesaplamalı mıyım?
En doğrusu, müşterinin kapıda fiilen ödediği tutardan hesaplamaktır, katlandığı kargo ücretleri dahil. Bu tanımı oluşturun ve her zaman kullanın, çünkü iki tanım arasında geçiş ayları karşılaştırmayı anlamsız kılar.