Kendi mağazanız mı, pazaryerlerinde satış mı (Amazon, Noon, Jumia)?

Kendi mağazanız ile bir pazaryerinde satış arasındaki gerçek fark nedir?

Fark, alıcıyla ilişkiye kimin sahip olduğundadır. Pazaryerinde siz bir tedarikçisinizdir: alıcı pazaryerinin müşterisidir, onunla pazaryerinin kurallarıyla iletişim kurarsınız ve o, fiyatınızı aynı sayfada yanınızda olanın fiyatıyla karşılaştırır. Kendi mağazanızda alıcı sizin müşterinizdir: numarasına ve sipariş geçmişine sahipsiniz ve dilediğiniz zaman ona tekrar satış yaparsınız.

Bu, uzun vadede kârın nereye gideceğini belirler. Pazaryeri size erişimi satar ve ilişkiyi kendinde tutar. Mağaza ise erişimi satın almanızı ister ama ilişkiyi size bırakır.

• Pazaryeri: hızlı sipariş, kesilen komisyon ve size ait olmayan bir müşteri.
• Mağaza: ücretli ziyaret, komisyon yok ve tekrar satış yapılabilecek bir müşteri.
• Pratik soru: zaman mı satın alıyorsunuz yoksa bir varlık mı inşa ediyorsunuz?

Hangisinin gerçekten daha kârlı olduğunu nasıl hesaplarsınız?

Geliri değil, her kanalda sipariş başına net kârı karşılaştırın. Pazaryerinde satış fiyatından komisyonu ve yerine getirme ücretlerini çıkarın. Mağazanızda müşteri edinme maliyetini, yani reklama harcadığınızı onaylanan sipariş sayısına bölerek çıkarın.

1. 1Her kanalda satış fiyatını ve ürün maliyetini hesaplayın.
2. 2Pazaryerinde: kategori komisyonunu ve kullanıyorsanız depolama ile yerine getirme ücretlerini çıkarın.
3. 3Mağazanızda: müşteri edinme maliyetini ve teslimat ile iade maliyetini çıkarın.
4. 4Sipariş başına net kârı karşılaştırın, ardından her kanaldan beklenen sipariş sayısıyla çarpın.
5. 5İki ay sonra gerçek verilerle hesabı tekrarlayın, çünkü ilk tahminler her zaman iyimserdir.

Tek bir pazaryerine bağımlı olmak neden gerçek bir risktir?

Çünkü tek bir tarafın kararı gelirinizi bir günde durdurabilir. Bir alıcı şikayeti yüzünden hesabın askıya alınması, listeleme sırasındaki bir değişiklik veya ürün kategorinizin politikasındaki bir sıkılaştırma; bunların hepsi kontrol edemediğiniz ve karşısında hızlı bir itirazınız olmayan olaylardır.

• Hesap kapatılırsa müşterilerinizle alternatif bir iletişim kanalınız yoktur, çünkü verileri sizde değildir.
• Bir rakip aynı sayfada aynı ürünü daha düşük bir fiyatla listeleyebilir ve satın alma düğmesini alabilir.
• Ücret veya kural değişiklikleri, pazarlık yapmadan sizin için geçerli olur.

Kendi mağaza ne zaman doğru seçimdir?

Savunacak bir şeyiniz olduğunda: farklı bir ürün, birleşik bir teklif veya ziyaret satın almaya dayanabilecek bir kâr marjı. Kendi mağaza size ziyaretçi vermez, satın aldığınız ziyaretçiyi dönüştüren bir satın alma yolu inşa etme özgürlüğü verir.

• Ürününüz, pazaryerinin şablonuna sığmayan bir açıklamaya, videoya veya birleşik bir sunuma ihtiyaç duyuyor.
• Kâr marjınız, ücretli reklamdan gelen müşteri edinme maliyetine dayanabiliyor.
• Aynı müşteriye birden fazla kez tekrar satış yapmayı planlıyorsunuz.
• Kapıda ödemeyle satış yapıyorsunuz ve adınızla kısa bir sipariş formu ile seçtiğiniz bir kargo şirketi istiyorsunuz.
• İleride genişletmeyi veya satmayı düşündüğünüz bir marka inşa ediyorsunuz.

Karma modeli pratikte nasıl çalıştırırsınız?

Karma model işi ikiye katlamak değil, rolleri dağıtmaktır: pazaryeri hazır siparişi yakalar, mağaza ise tekrarlanan kârı inşa eder. Bunu şu adımlarla uygulayın.

1. 1Hazır arayanı yakalamak için en çok satan ürünlerinizi pazaryerinde listeleyin.
2. 2Pazaryerinde olmayan bir teklifle kendi mağazanızı başlatın: bir paket, bir hediye veya ek bir hizmet.
3. 3Elinizde olmayanı satmamak için stoğu iki kanal arasında ayırın.
4. 4Ücretli reklamlarınızı mağazanıza yönlendirin ve organik talebi pazaryerinin yakalamasına izin verin.
5. 5Her ay iki kanalda da sipariş başına net kârı izleyin ve bütçeyi daha kârlı olana kaydırın.

Kapıda ödemeye dayanan bir Arap pazarında seçimi ne belirler?

Bunu iki şey belirler: talebin nereden geldiği ve teslim edememe riskini kimin taşıdığı. Kapıda ödemenin baskın olduğu ve keşfin sosyal medya reklamları üzerinden gerçekleştiği Cezayir ve Fas'ta, terazi bir açılış sayfası ve kısa bir sipariş formuyla kendi mağazadan yana eğilir. Pazaryeri içi aramanın güçlü ve ön ödemenin yaygın olduğu Suudi Arabistan ve BAE'de ise pazaryeri etkili bir yakalama kanalı haline gelir.

• Sosyal medya reklamları üzerinden keşif: kendi mağaza buna daha iyi hizmet eder.
• Pazaryeri içinde satın alma niyetiyle arama: pazaryeri buna daha iyi hizmet eder.
• İade riski: kendi mağazanızda bunu siz taşır ve kontrol edersiniz, pazaryerinde ise onun kurallarıyla taşırsınız.