التعريف
ROAS التعادل هو أقل عائد على الإنفاق الإعلاني يجعل الحملة لا تربح ولا تخسر. يُحسب بقسمة 1 على نسبة الهامش الإجمالي للمنتج بعد تكلفة الشراء والشحن والمرتجعات. إذا كان هامشك 40% فعتبة التعادل 2.5، أي أن كل ما دون 2.5 يعني أنك تدفع للمنصّة الإعلانية أكثر مما يبقى لك.
يُسمّى أيضاً: عائد التعادل · بريك إيفن رواس · عتبة العائد الإعلاني · Break-even ROAS
كيف يُحسب ROAS التعادل؟
المعادلة
ROAS التعادل = 1 ÷ نسبة الهامش الإجمالي
- نسبة الهامش الإجمالي: (سعر البيع − تكلفة المنتج − الشحن − التغليف − حصة المرتجعات) ÷ سعر البيع.
- حصة المرتجعات: تكلفة إرجاع الطرود المرفوضة موزَّعة على الطلبات المسلَّمة.
- الناتج عائد لا نسبة مئوية: 2.5 تعني أنك تحتاج 2.5 وحدة إيراد مسلَّم لكل وحدة إنفاق إعلاني.
مثال محسوب على ROAS التعادل
منتج عناية بالبشرة في المغرب
- سعر البيع: 299 درهماً.
- تكلفة المنتج 90 درهماً، الشحن والتغليف 35 درهماً.
- المرتجعات: من كل 100 طلب مؤكَّد يُسلَّم 65 ويُرفض 35، وتكلفة إرجاع الطرد 25 درهماً، أي 35 × 25 = 875 درهماً موزَّعة على 65 طلباً مسلَّماً = 13.5 درهم للطلب.
- الهامش لكل طلب مسلَّم: 299 − 90 − 35 − 13.5 = 160.5 درهم.
- نسبة الهامش: 160.5 ÷ 299 = 53.7%.
- عتبة التعادل: 1 ÷ 0.537 = 1.86.
الخلاصة: أي حملة تعطي عائداً مسلَّماً أقل من 1.86 على هذا المنتج تخسر مالاً، حتى لو بدت لوحة الإعلانات خضراء.
لماذا يهمّك ROAS التعادل في المتجر؟
عتبة التعادل ليست رقماً واحداً للمتجر كله. كل منتج له سعره وتكلفته ونسبة توصيله، فله عتبته الخاصة. منتج بهامش 60% يتعادل عند 1.67، ومنتج بهامش 25% يتعادل عند 4. تشغيلهما بنفس القاعدة يعني إما قتل منتج رابح أو تمويل منتج خاسر.
حين ينزل معدل التوصيل ترتفع عتبة التعادل تلقائياً، لأن كل طرد مرفوض يضيف تكلفة شحن تتحمّلها الطلبات التي وصلت. أعد حساب العتبة كل شهر بمعدل التوصيل الفعلي لآخر 30 يوماً، لا بالرقم الذي افترضته يوم الإطلاق.
إذا أردت ربحاً لا تعادلاً، ارفع العتبة بمقدار الربح المستهدف: هدف ربح يعادل 20% من سعر البيع يعني قسمة 1 على (نسبة الهامش − 0.20). بهامش 53.7% يصبح المستهدف 1 ÷ 0.337 = 2.97.
رفع السعر هو أسرع طريقة لخفض العتبة: إن بقيت التكاليف ثابتة ترتفع نسبة الهامش فتنخفض العتبة، بشرط أن لا ينهار معدل التحويل بقدر يمحو المكسب.
أخطاء شائعة في فهم ROAS التعادل
- حساب العتبة من الهامش قبل خصم الشحن والتغليف، فتخرج عتبة منخفضة كاذبة تجعل حملات خاسرة تبدو رابحة.
- نسيان تكلفة الطرود المرفوضة: في الدفع عند الاستلام يدفع التاجر شحن الذهاب والعودة على طرد لم يبع، وهذه التكلفة تُخصم من هامش الطلبات التي نجحت.
- استعمال عتبة واحدة لكل المتجر بينما أسعار المنتجات وهوامشها مختلفة.
- تجاهل عمولة فريق التأكيد المرتبطة بعدد الطلبات، فهي تكلفة متغيّرة تُخصم من الهامش قبل حساب العتبة.
أسئلة شائعة عن ROAS التعادل
كيف أحسب عتبة التعادل بسرعة؟
اقسم 1 على نسبة هامشك الإجمالي. هامش 50% يعطي 2، وهامش 33% يعطي 3، وهامش 25% يعطي 4. المهم أن يكون الهامش محسوباً بعد تكلفة المنتج والشحن والتغليف وحصة الطرود المرفوضة، وإلا خرجت العتبة أقل من الحقيقة.
هل أوقف كل حملة تنزل تحت العتبة؟
ليس فوراً. امنح الحملة عدد طلبات كافياً قبل الحكم، لأن عيّنة صغيرة تعطي عائداً متذبذباً. لكن حملة تبقى تحت العتبة بعد حجم طلبات معقول تستنزف رأس مالك، وإبقاؤها رهان على تحسّن لا سبب واضح له.
ما الفرق بين عتبة التعادل والعائد المستهدف؟
العتبة هي حد الصفر: عندها لا ربح ولا خسارة. العائد المستهدف أعلى منها بمقدار الربح الذي تريده من كل طلب. اضبط تشغيل الحملات على المستهدف، واستعمل العتبة كخط أحمر للإيقاف لا كهدف.
هل تتغيّر العتبة إذا غيّرت شركة التوصيل؟
نعم. تغيير الشركة يغيّر سعر الشحن وسعر الإرجاع ونسبة التوصيل، وثلاثتها داخل حساب الهامش. شركة أغلى بقليل لكن بنسبة توصيل أعلى قد تخفض العتبة لا ترفعها، فاحسب الأثر بالأرقام قبل التبديل.
المصادر
- حاسبة أرباح الدفع عند الاستلام — SymplysisAI