La differenza tra margine lordo e netto e come stabilire i prezzi in base ad esso

Qual è la differenza tra margine lordo e netto?

La domanda sulla differenza tra margine lordo e netto è una delle più confuse tra gli ecommerce di inizio, perché i due numeri misurano il profitto ma in due fasi diverse del percorso del denaro. Il margine lordo guarda solo al prodotto: quanto rimane dal prezzo di vendita dopo aver sottratto solo il costo di acquisto del prodotto. Il margine netto guarda all'intero progetto: quanto rimane davvero dopo aver sottratto ogni costo che hai sostenuto fino a quando il prodotto è arrivato al cliente e hai incassato il suo prezzo.

La differenza pratica è che il margine lordo è un numero ottimistico che nasconde molte verità, mentre il margine netto è il numero che decide se il tuo negozio sia redditizio o no. Un prodotto con un margine lordo alto potrebbe essere un perdente netto se la pubblicità, la spedizione e i resi divorano la differenza. Per questo non è sufficiente sapere il profitto del prodotto sulla carta, ma devi tracciare il denaro fino alla fine prima di costruire su di esso una singola decisione.

Come calcolo il margine lordo e netto passo dopo passo?

Il calcolo dei due margini inizia dallo stesso numero — prezzo di vendita — ma divergono nel numero di voci che sottrai. Ogni voce aggiuntiva che sottrai ti avvicina alla verità e ti allontana dal numero apparente. Segui questi passaggi in ordine per ottenere entrambi i numeri e comprendere da dove viene la differenza tra loro.

1. 1Fissa il prezzo di vendita del prodotto come lo paga effettivamente il cliente, dopo qualsiasi sconto o coupon.
2. 2Sottrai il costo di acquisto del prodotto da solo per ottenere il profitto lordo, quindi dividilo per il prezzo di vendita per ottenere la percentuale di margine lordo.
3. 3Raccogli i restanti costi variabili: spedizione e consegna, imballaggio, commissioni di pagamento o riscossione e costo della pubblicità per ogni ordine consegnato.
4. 4Sottrai questi costi dal profitto lordo per arrivare al margine di contribuzione per il singolo ordine.
5. 5Distribuisci i tuoi costi fissi mensili (abbonamenti, strumenti, spese amministrative) sul numero dei tuoi ordini e sottrai la quota dell'ordine per ottenere il profitto netto.
6. 6Dividi il profitto netto per le vendite totali e moltiplica per cento per ottenere la percentuale di margine netto.

Tabella di confronto: Margine lordo contro margine netto

La differenza tra i due numeri non è accademica, ma decide qualsiasi decisione tu prenda con quale numero. La tabella seguente riassume quando guardare a ciascuno e dove risiede il pericolo di affidarsi solo al margine lordo.

Quale percentuale di margine è appropriata per l'ecommerce?

Non esiste una singola percentuale magica che vada bene per ogni prodotto e ogni mercato, ma la regola che ti protegge è che il tuo margine lordo sia abbastanza ampio da assorbire i costi che vengono dopo e lasciare un netto positivo. Soprattutto nei modelli con pagamento alla consegna hai bisogno di un margine più ampio del solito, perché i resi e la consegna inversa divorano una parte di ogni ordine che non viene consegnato senza che incassi il suo prezzo.

Invece di chiedere "Quale percentuale è buona?", capovolgi l'equazione e chiedi: Il mio margine lordo copre tutto ciò che viene dopo e lascia un netto che vale la pena il faticoso lavoro? Per rispondere, elenca le voci che il margine lordo deve assorbire prima di trasformarsi in netto.

• Spedizione e consegna dal fornitore a te, da te al cliente e consegna inversa per i pacchi resi.
• Costo della pubblicità per ogni ordine consegnato, solitamente la voce più grande che divora il margine.
• Commissioni di pagamento elettronico o commissioni di riscossione del denaro contante con pagamento alla consegna.
• Perdite di ordini annullati e resi: costo di spedizione perso e danno di alcuni prodotti restituiti.
• Costi fissi: iscrizione al negozio, strumenti e spese amministrative distribuite sui tuoi ordini.

Come stabilisci i prezzi del tuo prodotto in base al margine?

La determinazione dei prezzi in base al margine riflette l'ordine inverso: invece di aggiungere casualmente una percentuale di profitto sopra il costo, inizi dal margine netto che desideri mantenere, poi costruisci il prezzo per raggiungerlo dopo aver coperto ogni costo. Questo ti protegge da un prezzo che sembra redditizio al lordo ma perde al netto.

L'errore più costoso qui è confondere margine e ricarico. Il ricarico è la percentuale di profitto sopra il costo, mentre il margine è la percentuale di profitto dal prezzo di vendita, e i due numeri sono completamente diversi. Quindi non stabilisci il prezzo aggiungendo la percentuale sopra il costo, ma dividendo il costo per il complemento del margine.

1. 1Raccogli il costo totale dell'ordine consegnato: prodotto, spedizione, imballaggio, commissioni di pagamento e quota dell'ordine per la pubblicità e le spese fisse.
2. 2Determina la percentuale di margine netto che desideri mantenere dal prezzo di vendita.
3. 3Calcola il prezzo dividendo il costo totale per (1 − percentuale di margine), non aggiungendo la percentuale sopra il costo.
4. 4Confronta il risultato con i prezzi di mercato: se è più alto di quanto il cliente possa permettersi, riduci il costo o aumenta il valore dell'offerta invece di abbassare il margine.

Esempio di determinazione dei prezzi calcolato in base al margine (ipotetico a scopo illustrativo)

Applichiamo l'idea a un esempio semplificato con numeri ipotetici a scopo illustrativo che sostituirai con i tuoi. Iniziamo raccogliendo ogni costo che tocca l'ordine consegnato, poi costruiamo il prezzo per lasciare il margine netto target, e infine confrontiamo i due margini sullo stesso prodotto per vedere la dimensione della differenza.

Dove entrano gli strumenti SymplysisAI nel ciclo di determinazione dei prezzi?

La determinazione dei prezzi in base al margine richiede di testare diversi scenari prima di fissare il prezzo, specialmente con il pagamento alla consegna dove il tasso di consegna e i resi si muovono. Qui ti aiuta il calcolatore di profitti gratuito per il pagamento alla consegna di SymplysisAI su symplysis.com/calculator: inserisci il costo, il tasso di consegna e il margine target e vedi il prezzo e il netto cambiarsi davanti ai tuoi occhi prima di spendere un euro in pubblicità.

Dopo aver fissato l'offerta e il prezzo, gli strumenti SymplysisAI generano una landing page, copie pubblicitarie, poster e una voiceover nella lingua dei tuoi acquirenti da un singolo link di prodotto, poi copia la pagina generata con un pulsante di copia nel tuo negozio su Shopify, YouCan o Lightfunnels. E migliorare il tasso di conversione attraverso una pagina più chiara e un testo più convincente è quello che riduce il costo della pubblicità per ordine, il che amplia il margine netto senza che alzi il budget.

Errori comuni nella determinazione dei prezzi in base al margine

Anche con la comprensione della differenza tra i due margini, gli errori strisciano facendo il tuo prezzo finale perdente mentre pensi che sia redditizio. Prestaci attenzione prima di fissare il prezzo e lanciare la pubblicità.

• Confondere margine e ricarico: aggiungere il 40% sopra il costo dà un margine inferiore al 40% del prezzo di vendita, quindi pensi che il tuo profitto sia più grande di quello che è.
• Determinare i prezzi in base solo al margine lordo e dimenticare la pubblicità, la spedizione e i resi che vengono dopo.
• Calcolare il costo della pubblicità su ordini registrati invece di quelli consegnati, così il margine si gonfia con il pagamento alla consegna.
• Fissare un prezzo che il mercato non può permettersi e poi abbassarlo in seguito con sconti che divorano il margine target completamente.
• Dimenticare di aggiornare il prezzo quando il costo del fornitore, la spedizione o il tasso di consegna cambiano, il margine si muove con il movimento dei tuoi costi.