Giá trị đơn hàng trung bình (AOV)
Giá trị đơn hàng trung bình là số tiền trung bình mà khách hàng thanh toán cho mỗi đơn hàng, được tính bằng cách chia tổng doanh thu cho số đơn hàng trong cùng kỳ. Tăng nó bằng cách cung cấp một gói hoặc phụ gia sẽ tăng lợi nhuận của bạn từ cùng một chi phí quảng cáo, vì chi phí để mua một đơn hàng không thay đổi nhiều khi chính đơn hàng lớn hơn.
Còn gọi làAOVgiá trị đơn hàng trung bìnhgiá trị giỏ hàng trung bìnhgiá trị rổ hàng trung bình
Công thức
Giá trị đơn hàng trung bình = Doanh thu từ đơn hàng giao ÷ Số đơn hàng giao
- Doanh thu từ đơn hàng giao: tổng số tiền thu được từ khách hàng sau khi khấu trừ chiết khấu nhưng trước khi khấu trừ chi phí sản phẩm.
- Số đơn hàng giao: những đơn hàng đã đến và được thanh toán, không phải hỗn hợp với những lần từ chối ở cửa sẽ làm tăng giá trị trung bình một cách nhân tạo.
Ví dụ được làm việc
Thêm ưu đãi "mặt hàng thứ hai" ở Ả Rập Xê Út
- 1Trước ưu đãi: 50 đơn hàng giao với doanh thu 12.000 SAR, hoặc 12.000 ÷ 50 = 240 SAR cho mỗi đơn hàng.
- 2Đã thêm ưu đãi mặt hàng thứ hai ở mức 120 SAR bên trong biểu mẫu đặt hàng; 20 trên 50 khách hàng chấp nhận.
- 3Doanh thu mới: 12.000 + (20 × 120) = 14.400 SAR, hoặc 14.400 ÷ 50 = 288 SAR cho mỗi đơn hàng.
- 4Chi phí bổ sung: 20 × 60 = 1.200 SAR cho các đơn vị bổ sung.
- 5Lợi nhuận bổ sung: 2.400 − 1.200 = 1.200 SAR.
Điểm chính: Tăng mức trung bình từ 240 lên 288 SAR thêm 1.200 SAR lợi nhuận từ cùng số lượng đơn hàng và cùng ngân sách quảng cáo.
Ý nghĩa của nó trong thực tế
Giá trị đơn hàng trung bình là đòn bẩy dễ nhất trong thanh toán khi nhận hàng. Giá trị bổ sung không làm tăng chi phí quảng cáo, cuộc gọi xác nhận hoặc chi phí giao hàng, vì vậy mọi thứ vượt quá chi phí của mặt hàng bổ sung sẽ đi thẳng vào lợi nhuận.
Tính toán mức trung bình của bạn chỉ trên các đơn hàng giao. Các đơn hàng lớn có khả năng cao sẽ bị từ chối ở cửa ở các thị trường như Algeria và Morocco, vì vậy một mức trung bình được tính toán từ các đơn hàng xác nhận thái quá những gì bạn thực sự sẽ thu được.
Cách thực tế để tăng nó: một gói hai mặt hàng với giá tốt hơn cho mỗi mặt hàng, một sản phẩm bổ sung ở giá thấp bên trong cùng biểu mẫu, và vận chuyển miễn phí trên ngưỡng cao hơn mức trung bình hiện tại của bạn.
Theo dõi mức trung bình và tỷ lệ giao hàng của bạn cùng nhau. Tăng mức trung bình bằng cách tăng giá một mình có thể hạ tỷ lệ giao hàng của bạn, khiến bạn có ít tiền mặt thực tế hơn ngay cả khi con số trông tốt hơn trên giấy.
Lỗi phổ biến
- Tính toán mức trung bình của bạn từ các đơn hàng xác nhận ở một thị trường nơi khách hàng từ chối một phần lô hàng của họ, cho thấy mức trung bình không khớp với những gì bạn thực sự thu được.
- Tăng mức trung bình của bạn bằng các phụ gia lợi nhuận thấp làm tăng con số trong khi cắt giảm lợi nhuận cho mỗi đơn hàng.
- Đọc một tháng bao gồm một chiến dịch chiết khấu sâu, ẩn sự suy giảm giá trị trong những ngày bình thường.
- Gộp các mặt hàng gấp đôi trọng lượng bưu kiện mà không tính đến chi phí vận chuyển bổ sung.
Câu hỏi và câu trả lời
Làm thế nào để tôi tăng giá trị đơn hàng trung bình khi thanh toán khi nhận hàng?
Thêm một tùy chọn gói bên trong biểu mẫu đặt hàng: hai mặt hàng ở giá tốt hơn cho mỗi mặt hàng, hoặc một sản phẩm bổ sung ở giá nhỏ. Khách hàng quyết định một lần trước khi giao hàng, vì vậy không cần thêm bước thanh toán. Nêu rõ tổng để tránh bất ngờ và từ chối ở cửa.
Tăng giá có tăng giá trị đơn hàng trung bình?
Có về mặt toán học, nhưng hiệu ứng ròng phụ thuộc vào chuyển đổi. Tăng giá 20% và mất 25% chuyển đổi và bạn có ít doanh thu hơn trước. Kiểm tra giá mới trên một chiến dịch song song với ngân sách bằng nhau và so sánh doanh thu giao hàng, không phải số lượng đơn hàng.
Mối liên kết giữa giá trị đơn hàng trung bình và chi phí cho mỗi đơn hàng là gì?
Mức trung bình của bạn đặt ra mức trần cho những gì chi phí cho mỗi đơn hàng bạn có thể hấp thụ. Nếu mức trung bình của bạn là 240 SAR và lợi nhuận của bạn là 160 SAR, bất kỳ chi phí nào cho mỗi đơn hàng trên 160 là một khoản lỗ. Tăng mức trung bình của bạn nâng cao giới hạn đó và mở các phân khúc đối tượng mà bạn không thể tiếp cận có lợi nhuận trước đây.
Tôi có tính giá trị đơn hàng trung bình bao gồm phí vận chuyển?
Chính xác nhất là tính nó trên những gì khách hàng thực sự thanh toán ở cửa, bao gồm vận chuyển mà họ chịu. Sửa định nghĩa này và gắn bó với nó, vì chuyển đổi giữa hai định nghĩa làm cho so sánh từ tháng này sang tháng khác vô dụng.