Giá trị đơn hàng trung bình (AOV): Cách tăng nó để có lợi nhuận lớn hơn

Giá trị đơn hàng trung bình (AOV) là gì và bạn tính toán nó như thế nào?

Trước khi hỏi cách tăng AOV, hãy xác định nó một cách chính xác. Giá trị đơn hàng trung bình (AOV) là số tiền trung bình mà khách hàng chi tiêu trên mỗi đơn hàng ở cửa hàng của bạn trong một khoảng thời gian nhất định. Nó không đo số lượng khách hàng hoặc tổng khối lượng bán hàng—nó trả lời một câu hỏi: đơn hàng trung bình có giá trị bao nhiêu?

Tính toán nó bằng cách chia tổng doanh thu cho số lượng đơn hàng trong cùng kỳ. Vẻ đẹp của con số này là nó là một đòn bẩy lợi nhuận trực tiếp: bạn có thể tăng lợi nhuận mà không cần lấy một khách hàng mới duy nhất—chỉ bằng cách làm cho mỗi khách hàng hiện tại mua thêm một chút. Đó là lý do tại sao những người bán hàng thực sơn theo dõi nó cùng với biên lợi nhuận và tỷ lệ chuyển đổi như bộ ba sức khỏe lợi nhuận, không phải là một thống kê cô lập.

Tại sao tăng AOV là con đường nhanh nhất dẫn đến lợi nhuận lớn hơn?

Bạn có ba đòn bẩy lợi nhuận: mua lại nhiều khách hàng hơn, làm cho họ quay lại và mua lại, hoặc tăng giá trị trên mỗi đơn hàng. Hai cái đầu tiên cần thời gian và ngân sách quảng cáo bổ sung; tăng AOV hoạt động trên khách hàng bạn đã thanh toán để mua lại, làm cho nó là đòn bẩy rẻ nhất và nhanh nhất về lợi nhuận ròng.

Bí mật nằm trong cấu trúc chi phí: bạn trả chi phí mua lại, chi phí giao hàng và phí thu tiền một lần trên mỗi đơn hàng—cho dù là $400 hay $700. Mỗi lần tăng AOV phân phối các chi phí gần như cố định này trên một số tiền lớn hơn, với hầu hết doanh thu bổ sung chảy vào biên, không phải chi phí.

• Bạn đã thanh toán chi phí mua lại một lần; mỗi đô la bổ sung trong đơn hàng không có chi phí quảng cáo mới gần như không có.
• Phí vận chuyển và thu tiền trong thanh toán khi nhận hàng gần như cố định trên mỗi bưu kiện, vì vậy phân phối chúng rộng hơn sẽ tăng biên.
• Tăng AOV làm giảm chi phí mua lại thực tế liên quan đến giá trị khách hàng, vì vậy bạn có thể đủ khả năng quảng cáo giá cao hơn và vẫn có lợi nhuận.
• Tăng giá trị đơn hàng nhanh hơn gấp đôi số lượng đơn hàng—nó không cần ngân sách quảng cáo gấp đôi hoặc hoạt động gấp đôi.

Làm cách nào để tăng AOV? Các loại ưu đãi hàng đầu

AOV không tăng bằng cách ước muốn; nó tăng thông qua các ưu đãi được thiết kế để kéo khách hàng hướng tới giá trị cao hơn từ nhu cầu thực sự, không phải áp lực. Mỗi loại ưu đãi phù hợp với các sản phẩm khác nhau; lỗi phổ biến là áp dụng một ưu đãi không phù hợp với bản chất sản phẩm của bạn. Bảng này ánh xạ các ưu đãi với sự phù hợp tốt nhất của chúng.

Ngưỡng miễn phí vận chuyển: cách đặt số con chính xác

Vận chuyển miễn phí là một trong những động lực AOV mạnh mẽ nhất, nhưng nó có hai mặt: đặt ngưỡng quá cao và nó sẽ làm nản lòng; quá thấp và bạn cho vận chuyển miễn phí cho các đơn hàng đã xảy ra. Đặt nó đúng bắt đầu từ AOV hiện tại của bạn, không phải một con số vay mượn từ nơi khác.

1. 1Trước tiên hãy tính toán AOV hiện tại của bạn—đó là điểm khởi đầu để xây dựng ngưỡng.
2. 2Đặt ngưỡng hơi phía trên mức trung bình này để khách hàng cần phải thêm một mặt hàng nhỏ để đạt được nó, không phải xa để nản lòng.
3. 3Đảm bảo biên của mặt hàng nhỏ bao phủ vận chuyển miễn phí bạn đang cung cấp, hoặc ưu đãi trở thành tổn thất ẩn.
4. 4Hiển thị một tin nhắn rõ ràng gần giỏ hàng: "Thêm X nữa để được vận chuyển miễn phí."
5. 5Kiểm tra hai ngưỡng khác nhau trong đủ thời gian và so sánh tác động AOV và lợi nhuận ròng của chúng với nhau, không chỉ số lượng đơn hàng.

Ví dụ thực tế: tác động của việc tăng AOV đối với lợi nhuận ròng trên mỗi đơn hàng

Áp dụng khái niệm với các con số giả định mà bạn sẽ thay thế với con số của bạn. Giả sử một đơn hàng trung bình 500, chi phí sản phẩm 150, giao hàng 90, thu tiền và đóng gói 30, và chi phí quảng cáo trên mỗi đơn hàng 110. Bây giờ tăng AOV lên 700 bằng cách thêm một sản phẩm bổ sung có giá cho bạn 70 để mua, vận chuyển với đơn hàng chính trong cùng một bưu kiện.

Lưu ý rằng giá trị đơn hàng tăng 40%, trong khi biên đóng góp gần như tăng gấp đôi, vì chi phí quảng cáo và chi phí giao hàng gần như giữ nguyên.

Cách thực hiện ưu đãi giá trị giỏ hàng trên cửa hàng của bạn

Một ưu đãi tăng AOV chỉ hoạt động nếu khách hàng thấy nó rõ ràng tại đúng thời điểm: trên các trang sản phẩm, gần nút mua, trong giỏ hàng. Hiển thị các gói hàng như một tùy chọn nổi bật, hiển thị ngưỡng miễn phí vận chuyển rõ ràng, sắp xếp các mặt hàng bổ sung bên cạnh sản phẩm chính, không phải ẩn nơi khác. Khả năng hiển thị ưu đãi và thời gian cũng quan trọng như chính ưu đãi.

Công cụ SymplysisAI bắt đầu từ một liên kết sản phẩm duy nhất để tạo trang đích, bản sao quảng cáo, áp phích và lời kể lại bằng ngôn ngữ của người mua của bạn, vì vậy bạn giới thiệu gói hàng hoặc bán kèm của bạn trên một trang thuyết phục mà bạn sao chép vào cửa hàng Shopify, YouCan hoặc Lightfunnels của bạn. Mỗi kế hoạch bao gồm một cửa hàng trực tuyến SymplysisAI. Để đo tác động tăng AOV đối với lợi nhuận ròng trước khi triển khai, hãy sử dụng máy tính lợi nhuận thanh toán khi nhận hàng miễn phí tại symplysis.com/calculator. Các kế hoạch thanh toán bắt đầu từ $15/tháng—xem trang giá cả để biết chi tiết.

Những lỗi phổ biến khi tăng AOV

Mục tiêu của AOV là tăng lợi nhuận ròng trên mỗi đơn hàng, không phải tăng doanh thu. Hầu hết những người không đạt được lợi nhuận bổ sung rơi vào một trong những cái bẫy này:

• Theo đuổi tăng AOV thông qua chiết khấu khổng lồ ăn mòn biên bạn đã đến để tăng.
• Đề xuất các gói hàng hoặc bổ sung mà khách hàng không thực sự cần, nhầm lẫn họ và giảm chuyển đổi.
• Đặt ngưỡng miễn phí vận chuyển quá xa từ AOV hiện tại, bị bỏ qua bởi khách hàng thay vì động viên.
• Làm lộn xộn trang thanh toán với quá nhiều ưu đãi, làm phân tâm quyết định và trì hoãn thanh toán.
• Đánh giá ưu đãi chỉ bằng số lượng đơn hàng; xem AOV và lợi nhuận ròng cùng nhau.