Chi phí mua khách hàng (CPA): Tính toán và giảm nó

Hướng dẫn thực tế để tính toán CPA với công thức và ví dụ được thực hiện rõ ràng, cộng với các đòn bẩy chính để hạ thấp nó trong cửa hàng thanh toán khi giao hàng mà không hy sinh lợi nhuận.

Đội biên tập SymplysisAICập nhật 22 tháng 7, 20269 phút đọc

Chi phí mua khách hàng (CPA) là gì và tại sao nó quan trọng?

Trước khi tính toán CPA, hiểu những gì nó đo: số tiền trung bình bạn trả để biến một người lạ thành khách hàng trả tiền. Nó cho bạn biết không chỉ tổng chi tiêu quảng cáo mà bao nhiêu mỗi khách hàng thực sự tốn bạn.

Trong thanh toán khi giao hàng đặc biệt, con số quan trọng hơn nó trông. Nhấp chuột không phải bán hàng, và ngay cả đơn hàng được đăng ký không phải bán hàng cho đến khi xác nhận, giao hàng và thanh toán. Vì vậy CPA phải được xây dựng trên khách hàng thực sự thanh toán, không phải đơn hàng được đăng ký hoặc chuyến thăm.

Khi bạn biết CPA chính xác, bạn ngừng phán xét chiến dịch bằng cảm tính và bắt đầu đưa ra quyết định rõ ràng: sản phẩm nào xứng đáng mở rộng, góc quảng cáo nào lãng phí ngân sách âm thầm. Bảng này làm rõ ba số liệu thường bị nhầm lẫn.

Số liệu	Những gì nó đo	Khi nào sử dụng
CPA—Chi phí mua khách hàng	Chi phí để nhận một khách hàng mới trả tiền	Đo hiệu quả chi tiêu tiếp thị trực tiếp
CPO—Chi phí trên mỗi đơn hàng	Chi phí của mỗi đơn hàng được xác nhận hoặc giao hàng	Quan trọng trong thanh toán khi giao hàng nơi đơn hàng≠ bán hàng luôn
CAC—Chi phí mua khách hàng (đầy đủ)	Tất cả chi phí tiếp thị và bán hàng chia cho khách hàng mới	Xem rộng hơn bao gồm lương, công cụ, hoạt động

Sự khác biệt giữa ba số liệu tương tự

Làm cách nào để tính toán chi phí mua khách hàng? (Công thức từng bước)

Tính toán rất đơn giản trong trái tim: tổng tất cả chi tiêu mua hàng trong một khoảng thời gian, chia cho khách hàng mới trả tiền trong cùng khoảng thời gian. Khó khăn không phải là phép chia mà làm cả tử số và mẫu số trung thực và khớp.

1Đặt khung thời gian rõ ràng, nói một tháng, và tổng tất cả chi tiêu mua hàng.
2Thêm mỗi nguồn chi phí: quảng cáo, phí nền tảng, phí công cụ đăng ký, sản xuất sáng tạo, hoa hồng liên kết.
3Khách hàng mới trả tiền trong khoảng thời gian đó, không phải đơn hàng được đăng ký hoặc chuyến thăm.
4Chia chi phí tổng cộng cho số khách hàng để CPA.
5Lặp lại trên mỗi kênh và mỗi sản phẩm để tìm nguồn lợi nhuận thực, không chỉ trung bình.

Những chi phí nào bạn phải bao gồm trong tính toán?

Sai lầm phổ biến nhất làm CPA trông thấp hơn sự thật là chỉ tính chi tiêu quảng cáo. Chi phí mua hàng thực bao gồm tất cả tiền chi cho đến khi ai đó đến bạn và thanh toán. Đây là những gì vào tử số:

Chi tiêu quảng cáo trực tiếp trên tất cả các nền tảng (Meta, TikTok, Snapchat, Google).
Đăng ký công cụ, phí nền tảng cửa hàng, phí cổng xuất bản.
Sản xuất sáng tạo: chụp ảnh, thiết kế, video, voiceover, viết quảng cáo.
Hoa hồng liên kết và người có ảnh hưởng nếu sử dụng.
Chiết khấu chào mừng và mã phiếu giảm giá riêng cho mua hàng.

Làm cách nào để biết CPA của bạn quá cao?

CPA một mình là một con số mù; ý nghĩa chỉ xuất hiện khi so sánh với hai neo: lợi nhuận đơn hàng lợi nhuận và giá trị vòng đời khách hàng (LTV). Quy tắc đơn giản: CPA phải rõ ràng dưới lợi nhuận mỗi khách hàng mang lại, hoặc bạn đang mua thua lỗ với ngân sách quảng cáo.

Nói khách hàng mang lại 600 lợi nhuận ròng vòng đời, và CPA = 500; bạn giữ 100 lợi nhuận—lợi nhuận chặt chẽ sẽ không sống sót nếu tăng. Nếu CPA là 650, bạn mất tiền trên mỗi khách hàng mới mặc dù bán hàng bận rộn. Khối lượng bán hàng cao không có nghĩa lợi nhuận nếu chi phí vượt quá giá trị.

Làm cách nào để giảm chi phí mua khách hàng?

Giảm CPA không tự động có nghĩa là cắt ngân sách quảng cáo—nó có nghĩa là nâng cao hiệu quả cho mỗi đơn vị chi tiêu. Hai đòn bẩy: tăng tỷ lệ chuyển đổi để bạn trả ít hơn cho mỗi khách hàng, và nâng cao giá trị khách hàng để bạn có thể chịu CPA cao hơn và vẫn sinh lợi. Hành động cốt lõi:

Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi trước khi tăng chi tiêu: trang đích rõ ràng hơn, tải di động nhanh hơn, phần tử tin cậy thực giảm CPA hơn điều chỉnh nhắm mục tiêu.
Thử nghiệm nhiều góc và sáng tạo: khuếch đại những gì chuyển đổi, giết những gì dấu tỷ lệ ngân sách nhanh thay vì hy vọng cải thiện.
Nâng cao giá trị đơn hàng trung bình qua cung cấp, gói, bán chéo—khách hàng tương tự mang lợi nhuận lớn hơn, làm CPA hiện tại có thể chấp nhận.
Tập trung chi tiêu vào kênh và sản phẩm CPA thấp nhất, tạm dừng những gì không kiếm.
Trong thanh toán khi giao hàng, nâng cao xác nhận đơn hàng và hạ thấp hoàn trả; mỗi đơn hàng mất tăng chi phí thực trên mỗi khách hàng giao hàng.

Những sai lầm phổ biến trong tính toán và giảm CPA

Ngay cả với công thức đúng, quyết định trượt vì các lỗi đo lường và giải thích lặp lại. Tránh chúng giữ tầm nhìn rõ ràng:

Trộn đơn hàng và khách hàng: đăng ký đơn hàng không phải bán hàng trong thanh toán khi giao hàng cho đến khi xác nhận, giao hàng, thanh toán.
Bỏ lỡ chi phí không quảng cáo (công cụ, sáng tạo, hoa hồng), làm CPA trông thấp hơn thực tế.
Phán xét chiến dịch sau một hoặc hai ngày trước khi con số ổn định và nhận ý nghĩa.
Theo đuổi CPA thấp nhất có thể trên tăng trưởng; đôi khi CPA cao hơn với lợi nhuận lớn hơn đánh bại CPA thấp ở tỷ lệ nhỏ.
Tính CPA tổng cộng chỉ mà không phá vỡ trên mỗi kênh và sản phẩm, ẩn tổn thất bên trong trung bình.

Câu hỏi và câu trả lời

Sự khác biệt giữa CPA và ROAS là gì?

CPA đo chi phí khách hàng tính bằng tiền—bao nhiêu bạn trả cho mỗi khách hàng. ROAS đo tính lợi nhuận quảng cáo dưới dạng tỷ lệ—bao nhiêu bạn nhận lại cho mỗi đơn vị chi tiêu. Chúng bổ sung: CPA cho biết chi phí, ROAS cho biết hiệu quả. Xem cả hai và đừng chỉ dựa vào một.

Chi phí mua khách hàng tốt là bao nhiêu?

Không có điểm chuẩn phổ quát tồn tại. CPA tốt là bất kỳ rõ ràng dưới những gì khách hàng của bạn mang lại lợi nhuận. Sản phẩm lợi nhuận cao chịu CPA cao hơn; sản phẩm lợi nhuận mỏng cần CPA rất thấp. Luôn so sánh với lợi nhuận của bạn, không phải con số bán hàng khác.

Tôi nên tính CPA trên đơn hàng hay khách hàng trả tiền?

Trên khách hàng đã thanh toán. Trong thanh toán khi giao hàng, đếm đơn hàng được đăng ký cho con số lạc quan, lừa dối vì một số sẽ không xác nhận hoặc giao hàng. Sử dụng khách hàng trả tiền được giao hàng để cơ sở chi phí thực.

Tôi nên xem xét CPA thường xuyên bao nhiêu lần?

Hàng tuần ở mức chiến dịch để quyết định tạm dừng / mở rộng, hàng tháng ở mức cửa hàng để phán xét xu hướng tổng thể. Tránh quyết định vội vàng sau một hoặc hai ngày—để con số ổn định và đạt ý nghĩa thống kê.

Làm cách nào tôi có thể giảm CPA mà không cắt ngân sách quảng cáo?

Nâng cao hiệu quả chi tiêu thay vào đó: cải thiện tỷ lệ chuyển đổi trang đích, kiểm tra sáng tạo mới và giết yếu nhanh, tăng giá trị đơn hàng trung bình qua cung cấp. Những điều này hạ thấp chi phí trên mỗi khách hàng trong khi giữ hoặc phát triển khối lượng.